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房地產公司客戶定位培訓課件.ppt

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培訓課件

上傳人：故事編號：159512 2021-07-20 35頁 12.22MB

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1、客戶定位永恒命題市場中心內部培訓文件 2008年6月16日 2 2 客戶定位的意義客戶定位的意義 3 3 客戶定位對于營銷的意義客戶定位對于營銷的意義一切產生于矛盾一切產生于矛盾我們生活在一個無所不有的物質社會；發達的生產力與充裕的產品與服務制造了繁榮的供應市場，充裕的資金構成了旺盛的需求；但是，那些產品與服務是真正受到市場需要的嗎? 客戶真正了解自己的需求么？找得到自己的需求么? 物質生活悖論物質生活悖論所以，尤其在現代，營銷工作的歷史使命是所以，尤其在現代，營銷工作的歷史使命是在物質生產大爆發的年代在物質生產大爆發的年代幫助那些眼花繚亂，無所適從的客戶發現自己真正的需求幫助那2、些眼花繚亂，無所適從的客戶發現自己真正的需求找到自己所需要的產品與服務找到自己所需要的產品與服務所以，客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具所以，客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具也是為我們提供營銷方向的一種指導工具也是為我們提供營銷方向的一種指導工具 4 4 客戶定位模式探究客戶定位模式探究這類劃分標準實際上是第一代劃分標準，思考原點通常是產生于房價的總價，然后按照人群購買力來劃分。這種方式簡單直效，但是以收入水平的簡單劃分來區別客戶的需求，往往產生想當然的矛盾，對項目的營銷定位和策略衍生的作用不大。按收入水平劃分按收入水平劃分按家庭結構劃分按家庭結構劃分按營銷屬3、性思考按營銷屬性思考這類劃分標準實際上是目前應用較為廣泛的模式。目前萬科的模式就是以家庭結構來戶分的，萬科的理念較為清晰直接指出我們要把房子銷售給一個家庭，而不是個人。這類劃分標準實際上將客戶與產品、企劃推廣、地緣關系和經濟承受能力綜合考量。我們認為，盡管這只是處于理論與探索狀態，但是客戶定位能回到營銷實踐但是客戶定位能回到營銷實踐的本質，這類模式是方法論，而非單一的標準格式的本質，這類模式是方法論，而非單一的標準格式，其缺點是對定位人員的專業要求非常高，很難推廣，因此，我們的客戶分析討論還是以萬科的家庭結構劃分模式為重點。 5 5 開發商角度進行的客戶定位開發商角度進行的客戶定位以萬科為例以萬科為例 6 6 萬科客戶標準化定位模式的實踐反思萬科客戶標準化定位模式的實踐反思萬科是因為其業務的擴張帶來的區域發展不平衡，這種情況必然要求其將標準化模式作為擴張的手段，以彌補

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