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房地產(chǎn)市場淡市營銷研究報告（26頁）.ppt

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上傳人：故事編號：160036 2021-07-21 26頁 3.32MB

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1、破冰過冬的智慧過冬的智慧 2 2 2 世聯(lián)成功案例分享世聯(lián)成功案例分享報告思路報告思路 1 1 淡市下客戶的變化淡市下客戶的變化 3 3 世聯(lián)對淡市營銷的經(jīng)驗總結世聯(lián)對淡市營銷的經(jīng)驗總結 3 淡市客戶類型淡市客戶類型購買行為描述購買行為描述關注價值點關注價值點剛性需求剛性需求 1、購買意愿強烈、受市場政策因素影響較小 2、比旺市時多了選擇余地和議價空間 1、價格因素（總價、首付、月供等）是首要考慮因素 2、可以忽視交通、配套等因素、換取可承受的價格改善型客戶改善型客戶 1、多方比較、出手謹慎、進行樓市淘寶 1、對項目的配套、品質有較高要求 2、強調高性價比（不但物美還需價廉）投機2、型客戶投機型客戶 1、退出市場 1、退出市場價值投資客戶價值投資客戶 1、比改善型客戶出手更加挑剔 1、比改善需求的客戶更加謹慎挑剔淡市客戶變化淡市客戶變化剛性需求客戶成為淡市購買主力，但選擇余地議價空間變大，決策時間剛性需求客戶成為淡市購買主力，但選擇余地議價空間變大，決策時間延長；改善型、價值投資型客戶更是抱著“尋寶”心理，尋求達到心理延長；改善型、價值投資型客戶更是抱著“尋寶”心理，尋求達到心理底線的高性價比產(chǎn)品，出手更加謹慎。底線的高性價比產(chǎn)品，出手更加謹慎。常規(guī)思路不能解決淡市問常規(guī)思路不能解決淡市問題題得知得知上門上門談判談判決策決策旺市旺市環(huán)境環(huán)境主動尋3、找哪有新主動尋找哪有新項目好項目項目好項目有項目就趕緊去看有項目就趕緊去看看看趕緊買，不然就沒了，趕緊買，不然就沒了，又該貴了！又該貴了！出了問題要維權，要出了問題要維權，要賠錢，絕不退房賠錢，絕不退房淡市淡市客戶客戶行為行為淡市淡市環(huán)境環(huán)境常規(guī)推廣難以常規(guī)推廣難以提起興趣提起興趣不著急看，如果能撈個不著急看，如果能撈個便宜，或有吸引人的禮便宜，或有吸引人的禮品和折扣，就可以考慮品和折扣，就可以考慮再等等吧！也許還有更合適再等等吧！也許還有更合適的優(yōu)惠；這時候還漲價！肯的優(yōu)惠；這時候還漲價！肯定賣不出去，再等等。定賣不出去，再等等。能不買就先別著急。可以能不買就先別著急。可以先占上房號，萬一降價就先占上房號，萬一降價就退掉。退掉。淡市淡市客戶客戶心態(tài)心態(tài) 信心受挫信心受挫房價真的還會漲嗎？開始觀望開始觀望現(xiàn)在該不該買房呢？報復性

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