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2019年客戶組織管理方案
2019年客戶組織管理方案.pdf
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管理方案
上傳人:故事 編號:161515 2021-07-22 6頁 735.29KB

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1、【拓客2.0】客戶組織管理方案 目錄 一、 拓客人員架構組織及管理制定 1.1人員架構 1.2任職條件要求 1.3崗位條件要求 二、 拓客目標制定和考核機制 2.1渠道摸查 2.2客戶肖像 2.3制作拓客地圖 2.4拓客任務設定及獎罰機制 三、 拓客日程工作的五大要求 3.1報數 3.2排名 3.3盤客 3.4拓客技巧分享 3.5培訓 一、 拓客人員架構組織及管理制度 1、人員架構 (備注:以上架構為示意圖,根據不同區域項目數量、規模不一樣,拓客人數相對不同; 各項目可根據自身情況適當聘請兼職作為輔助,但主要還是以銷售人員作為拓客主力。 ) 2、任職條件要求 拓客組長:必須有 3 年以上的拓客2、經驗或長期獲得銷冠稱號的老員工 崗位經驗 拓客組員:A.獵鷹 B.銷冠 C.競品銷冠 D.拓展能手 3、崗位分工與職責 1) 拓展組 拓客組長:每日晨會安排當天拓客鋪排,拓客任務落實到人;晚會總結當天拓客 情況和效果,向策劃提出調整建議。同時進行優秀拓客案例分享,把收集的大客 戶和新渠道做匯總給到策劃; 策劃:收集各小組拓客渠道的效果,對拓展客戶進行分析,適時調整拓客策略和 拓展區域。針對收集的大客戶和新渠道進行方法制定; 項目第一負責人:對每天拓客過程進行把控,隨時做出調整和支援。每天晨會宣 布工作任務安排,激勵措施;晚會總結當天拓客情況,調整組員心態; 2) 電 call 組 對昨天收集的3、拓展客戶進行電話回訪、抽查,對有意向的客戶進行電話邀約,組 織客戶一日游參觀附近(一個半小時車程內)做的比較優秀的項目。 3) 渠道管理組 對每天的拓客渠道進行密切監控,及時反饋效果和做調整,收集銷售人員在拓客 中發現的新型拓客渠道,然后有針對性展開新渠道拓客。同時管理代理公司的拓 客情況。 二、 拓客目標制定和考核機制 1、 渠道摸查 客戶地圖需根據客戶拓展十二大渠道,作出細致的摸查。具體到每個區域、每個行 業,具體數量、位置、規模等信息。根據摸查的詳盡描繪,清楚的分析出市場上符合項 目定位的客戶容量,指導拓客地圖制作。 渠道 拓展對象 是否有資源 對接人及聯系方式 政府部門學校醫院事 業單位工會 領導校長院長負 責人 是 房管局王局 13000000000 是 新城一小張主任 1860000000 無 企業商會行業協會 高管會長 無 高端社團(球會俱樂部) 會長 有 王會長
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