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房地產客戶心理分析-銷售攻心術培訓課件（20頁）.pptx

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培訓課件

上傳人：故事編號：161529 2021-07-22 18頁 245.38KB

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1、世聯地産世聯版權所有代理銷售提升培訓系列課程客戶心理分析銷售攻心術 4 世聯版權所有世聯地産為你的小組找一位家長為你的小組起一個響亮的名字為你的小組確定本次培訓團隊的預期目標 5 世聯版權所有世聯地産培訓目的了解客戶的一般心理過程掌握客戶群體心理分類根據客戶心理變化采取有效應對措施 6 世聯版權所有世聯地産培訓內容了解客戶心理的目的客戶的一般心理過程客戶群體心理分類及應用影響客戶購房心理的重要因素銷售過程的階段心理與銷售模式 7 世聯版權所有世聯地産天下只有一條路可以讓他人接受你的推銷，那就是你要想想別人的需要，除此之2、外沒有其他的路。 -卡耐基 8 世聯版權所有世聯地産客戶的一般心理過程購后評價階段決策階段發展階段形成階段 9 世聯版權所有世聯地産對應之心理發展過程客戶銷售人員理性感性感性理性理性理性 10 世聯版權所有世聯地産客戶群體心理分類按客戶性格類型劃分按客戶地域劃分按客戶年齡劃分按客戶購買經歷劃分按客戶購買房屋類型劃分 11 世聯版權所有世聯地産按地域劃分北方人相信權威，行動果斷廣東人注重實際，喜好群居香港人超越價值，地鐵口岸概念上海人相信權威 12 世聯版權所有世聯地産影響客戶購房心理的重要因素3、銷售人員的專業與自信，情緒和感染力。客戶以往的購買經歷。現場售賣氣氛。 13 世聯版權所有世聯地産銷售過程的階段心理與銷售模式 “迪伯達”模式：是一種強調針對客戶需求的銷售模式。他的特點是緊緊抓住客戶的需求，使銷售工作有的放矢。 14 世聯版權所有世聯地産 A：準確地發現并指出客戶有哪些需要和欲望。 B：把客戶的需要和自己銷售的商品緊密聯系起來，自然地把客戶的興趣轉移到商品上來。 C：證實自己銷售的商品是符合客戶需要的。 D：促使客戶接受自己的銷售，必須拿出充分的證據向其證明，這是符合他的愿望的。 E：刺激客戶的購買欲望。 F：最終促使客戶采取購買行為。 15 世聯版權所有世聯地産感謝各位參與 16 世聯版權所有世聯地産（一）形成階段-認識需要階段感官認識：第一印象過程特別重要 - 傳遞信心知覺認識：對商品需求的完整進化過程 -

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