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1、興茂悠然藍(lán)溪拓客方案 一、一、前言前言 營(yíng)銷問題營(yíng)銷問題：如何改變現(xiàn)狀？如何完成 33 億的銷售目標(biāo)？實(shí)現(xiàn)資金回籠？ 應(yīng)對(duì)措施應(yīng)對(duì)措施：悠然藍(lán)溪在區(qū)位/規(guī)模/配套/學(xué)區(qū)/醫(yī)療/環(huán)境等方面已大勢(shì)已成大勢(shì)已成， 目前的核心就是客戶的來訪量和成交轉(zhuǎn)化率。客戶的來訪量和成交轉(zhuǎn)化率。 二、拓客的目的及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 1 1、拓客的背景及目的、拓客的背景及目的 根據(jù)悠然藍(lán)溪項(xiàng)目的客戶群體分布特征，2018 年悠然藍(lán)溪項(xiàng)目渠道應(yīng)以“鞏固六安，深耕合肥”為核心戰(zhàn)略，做好全面布局； 2018 年悠然藍(lán)溪項(xiàng)目全年指標(biāo)超過 33 億，合約 5512 套房源，上訪需求約 181080 組，日均上訪量約需 503 組。要完成2、如此巨額指標(biāo)必須通 過渠道全資源整合，組合式“出拳”方能致勝。 2 2、拓客的方式、拓客的方式 社區(qū)巡展：根據(jù)客戶地圖對(duì)六安、合肥、霍邱的重要社區(qū)進(jìn)行定期巡展； 商圈臨時(shí)外展場(chǎng)+派單：對(duì)合肥、六安、霍邱的主要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)采用發(fā)單宣傳，派發(fā)小禮物及景區(qū)一日游宣傳等獲取客戶資料，擺臺(tái)接受咨詢及 誠(chéng)意登記定向約訪等方式； 大客戶團(tuán)購(gòu)：成立大客戶專案組，分片、分區(qū)有序進(jìn)行企業(yè)客戶拓展； 電話 call 客：購(gòu)買六安合肥霍邱等區(qū)域 200 萬條有購(gòu)買力的客戶信息； 競(jìng)品攔截：確定區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，繪制路線圖，確立競(jìng)品攔截路線； 周邊市、縣路演：配合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及節(jié)假日，在周邊縣市開展路演活動(dòng)，擴(kuò)大拓展區(qū)域； 銷售3、聯(lián)盟的建立：確定全員營(yíng)銷政策，確定下線，每月開展培訓(xùn)及活動(dòng)，吸引客戶； 老帶新：獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定和釋放、老客戶維護(hù)（活動(dòng)邀約、客戶問題處理）。 二、二、拓客的任務(wù)分解及考評(píng)拓客的任務(wù)分解及考評(píng) 1 1、拓客目標(biāo)制定、拓客目標(biāo)制定 銷售指標(biāo)：億元，銷售套數(shù)：5512 套； 按 3%的行業(yè)通用成交率測(cè)算約需客戶 183733 組；每天約需拓展 503 組客戶，除去案場(chǎng)自然上訪 10 組（成交率以 6：1 計(jì)算），每天渠道總拓展 應(yīng)不低于 450 人。 2 2、拓客目標(biāo)分解（自建團(tuán)隊(duì)、分銷團(tuán)隊(duì)）拓客目標(biāo)分解（自建團(tuán)隊(duì)、分銷團(tuán)隊(duì)） 拓客目標(biāo)分解 團(tuán)隊(duì)類型團(tuán)隊(duì)類型 自建團(tuán)隊(duì)自建團(tuán)隊(duì) 分銷團(tuán)隊(duì)分銷團(tuán)隊(duì) 小計(jì)小計(jì) 渠道方式 社區(qū)巡展 call 客 競(jìng)品攔截 銷售聯(lián)盟 老帶新 周邊縣 市路演 大客戶 團(tuán)購(gòu) 商圈臨時(shí)外展場(chǎng) +派單 占比 10% 10% 10% 5% 15% 20% 20% 10% 月度拓訪數(shù)