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房地產銷售逼定技巧培訓課件.ppt

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銷售技巧

上傳人：故事編號：163042 2021-07-25 41頁 578KB

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1、房地產銷售逼定技巧房地產銷售逼定技巧一、逼定的意義逼客戶下定金，它是逼客戶下定金，它是將產品介紹轉化為實將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟！際買賣的關鍵步驟！它是衡量銷售前期介紹優劣的標志它是衡量銷售前期介紹優劣的標志二、逼定的3要素預算、決策權、錢預算、決策權、錢三、逼定的時機需求問題需求問題買房需求出現需求強烈與否？ 3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景 1、已經激發客戶的興趣 2、已經贏得客戶的信任和依賴 4、現場氣氛要好買什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標可能放棄買？不買！買賣一念之間可能需求消退對比分析對比分析解決方案解決方案決策決策買什么樣2、的房子？到處看房廣收信息不少人在買樓的想法初期，不少人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓。也通常不知道自己要買什么樣的樓。四、購買的信號如何捕捉購樓成交信號如何捕捉購樓成交信號梁山伯與祝英臺中的“十八相送”情節中，祝英臺一而再地向梁山伯發出成交信號，祝英臺站在水井旁邊對梁山伯說：“水井里面不是有一個女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個男的嗎？”由于識別不出成交信號，錯失良機，釀成千古悲劇。任何買賣活動都是這樣的，銷售人員要善于去捕捉顧客的成交信號，不然，則會損失很多“定單”，房地產銷售也不例外。到底捕捉“成交信號”在房地產銷售促成過程中起到什么作用呢？3、我們先來看這樣一個例子：二戰時期，高射炮手們在擊落敵機的過程中，通常是高射炮和重機關槍兩者兼用的。如果抓不準飛機的速度、高度及風速時，炮手們只好用機關槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但這樣的命中率通常有限。一個沒辦法分辨出顧客的成交信號的售樓人員也是這樣，要不是過早地進入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請求，錯失良機；有些則不斷地進行大量的嘗試成交行動，但由于把握時機不對，成交的可能性仍會比較低。專業的售樓人員就要像“導彈”一樣，有效辨別出顧客的成交信號，然后緊抓住時機不放，促成交易。成交信號是什么成交信號是什么成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現出的一成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現出的一種信號。主要為種信號。主要為語言信號、行動信號、表情信號語言信號、行動信號、表情信號比如，當你向一位顧客推銷貴重項鏈時，顧客卻打電話

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