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1、地產(chǎn)顧問(wèn)銷售技巧培訓(xùn) 客戶分析及對(duì)應(yīng)策略客戶分析及對(duì)應(yīng)策略 一一、分析的客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析的客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 目的是將適合客戶的房源推薦給他 1有了房子就有愛(ài)情有了房子就有愛(ài)情（青年青年） 特點(diǎn)：積蓄有限，需求迫切，反叛心理強(qiáng)，比較喜歡自作主張。 交通便利，新、奇、特戶型適合這種類型的人；付款方式是按揭；戶型面積 與之接觸應(yīng)注意：有禮貌，不可輕視他，熱情、重視、滿足客戶的虛榮心。 2我想有個(gè)更好的家我想有個(gè)更好的家（已有家已有家、有業(yè)之人有業(yè)之人，有積蓄有積蓄，收入高收入高） 這類人一般是為了改善居住環(huán)境 考慮重點(diǎn)：樓宇環(huán)境，物業(yè)管理，能否提高自己的身份、地位、檔次。 3買(mǎi)樓比存款更保險(xiǎn)買(mǎi)樓比存款更2、保險(xiǎn) 特點(diǎn)：有較高固定收入，有相當(dāng)多積蓄，怕貨幣貶值，又不敢投資風(fēng)險(xiǎn)高的項(xiàng)目， 屬于比較小心的選擇投資。耐心,具備一定理財(cái)能力。 考慮重點(diǎn)：規(guī)模大，質(zhì)量高，配套完善，新上市的樓盤(pán)對(duì)物業(yè)未來(lái)規(guī)劃，發(fā)展計(jì) 劃和發(fā)展商實(shí)力。 針對(duì)：耐心，慢慢解釋，盡量向外放，讓其多看一些樓盤(pán)，與其交上朋友，給其 做參謀，幫其比較，把自己樓盤(pán)的進(jìn)度及時(shí)告知（追蹤客戶） 4 4買(mǎi)樓想賺錢(qián)的：買(mǎi)樓想賺錢(qián)的： 特點(diǎn)：有存款想以小博大，投資理財(cái)專家，精于計(jì)算。 重點(diǎn)考慮：升值潛力大小，發(fā)展計(jì)劃，出租價(jià)格，利率，物業(yè)費(fèi)用，首期付款， 按揭方式，發(fā)展商的承諾。 針對(duì)：給其充分的數(shù)據(jù)和理由 二二、幾種具有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的客戶類型幾種具有3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的客戶類型 1 一手捂錢(qián)袋，兩眼望著樓盤(pán)：適合 面積小，價(jià)位低，交通與環(huán)境一般。 2不想把時(shí)間浪費(fèi)在路上的：注重交通便利。 3享受人生型：注重環(huán)境好 4跟貴族住在一起的：虛榮心強(qiáng)的類型 5有懷舊情節(jié)的人 三三、技巧方式技巧方式 1觀察技巧：先聽(tīng)，后察，要善于傾聽(tīng) 2語(yǔ)言技巧：要時(shí)時(shí)把客戶需要的知識(shí)傳達(dá)給他；要具備豐富的專業(yè)知識(shí) 3身體語(yǔ)言技巧 a 眼睛直視：專注與坦白（時(shí)間長(zhǎng)了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表 欣賞對(duì)方及談話。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代 表：屈服。斜視代表：心術(shù)不正 b靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實(shí)。雙 手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊。雙手抱胸前：自我 保護(hù)意識(shí)強(qiáng)。手指彈頭：乏味，疲勞 。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴： 疲勞，乏味 。將手放入桌下：深不可測(cè) c泄密的雙腳：雙腳活