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1、房地產(chǎn)前期策劃的理論與實(shí)踐房地產(chǎn)前期策劃的理論與實(shí)踐 科學(xué)營(yíng)銷(xiāo) 系統(tǒng)服務(wù) . 溝通提綱 -房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的有關(guān)理論 -房地產(chǎn)前期策劃的程序與方法 第一篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論第一篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論 一、兩種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論 4P理論與4C理論 4P營(yíng)銷(xiāo)組合 1960年，美國(guó)的麥肯錫提出了著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合 PRODUCT產(chǎn)品 PLACE地點(diǎn)渠道 PRICE價(jià)格 PROMOTION促銷(xiāo) 該理論在營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)中確立了非常崇高的影響力 4C營(yíng)銷(xiāo)理論 Consumer 首先研究消費(fèi)者的需求與欲望 不要再賣(mài)你所制造的產(chǎn)品 而要賣(mài)某人確定想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品 Cost 暫時(shí)忘掉定價(jià)策略 先去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲2、望所須付出的代價(jià) Convenience 忘掉渠道策略 應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便 以購(gòu)得商品 Communications 最后要忘掉促銷(xiāo) 現(xiàn)在的新名詞是溝通 強(qiáng)調(diào)的是與消費(fèi)者的對(duì)話 對(duì)4P與4C的評(píng)價(jià) 4P營(yíng)銷(xiāo)組合在現(xiàn)今仍是一種基本的營(yíng)銷(xiāo)策略 它在很大程度上還是以生產(chǎn)觀念為基礎(chǔ) 或者說(shuō)是以企業(yè)為中心 而4C營(yíng)銷(xiāo)理念更進(jìn)一步體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念 實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)重心的轉(zhuǎn)移 即把對(duì)產(chǎn)品的首要關(guān)注轉(zhuǎn)移到對(duì)顧客的需要與欲望上來(lái) 把以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心 當(dāng)產(chǎn)品制造已經(jīng)完成，希望盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售時(shí)，適合4P理論 當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展剛剛開(kāi)始，希望符合消費(fèi)者需要時(shí)，適合4C理論 或者說(shuō)，4P理論回答3、的是狹義的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 而4C理論回答的則是廣義的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 二、兩種新的營(yíng)銷(xiāo)理論 CI與CS CI營(yíng)銷(xiāo)理念 Corporate identity 從企業(yè)出發(fā) 通過(guò)塑造良好的企業(yè)形象來(lái)吸引客戶 是一種由內(nèi)向外的思維方式 CS營(yíng)銷(xiāo)理念 Consumer Satisfaction 是直接從顧客的需求出發(fā) 以提高顧客滿意度為目的 一種由外而內(nèi)的思維方式 對(duì)CI與CS關(guān)系的評(píng)價(jià) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該是CI與CS的統(tǒng)一 CI具有企業(yè)自言自語(yǔ)的弱點(diǎn) 通過(guò)CS的企業(yè)與顧客的雙向溝通來(lái)彌補(bǔ) 基于顧客視角的CS，對(duì)基于企業(yè)視角的CI是一種超越 讓顧客滿意的重要性是顯而易見(jiàn)的 企業(yè)的產(chǎn)品要得到市場(chǎng)的接受，必須讓顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品滿意 企業(yè)必須通過(guò)讓顧客滿意，才能贏得市場(chǎng)，獲得利潤(rùn) 因此，CS戰(zhàn)略是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的核心 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的核心 理念滿意(mind satisfaction，簡(jiǎn)稱 MS) 包括對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨