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1、 培訓(xùn)銷售過(guò)程中的要點(diǎn) 銷售過(guò)程中的要點(diǎn) 初步接觸初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客 接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 1. 即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心。 2. 你不可能將客戶的生意全包了。 3. 你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。 接待工作接待工作 1. 許多推銷員的成功或失敗，往往都決定于最初幾秒鐘，如何接近顧客的方法是促成的 第一步，雖然幾秒，但卻決定了你是否有機(jī)會(huì)順利地作解說(shuō)，第一印象還會(huì)影響以后 印象。 2. 推銷員應(yīng)以微笑，握手開始他的推銷，在顧客不知道自己情況下，應(yīng)先介紹自己及其 公司。 3. 開場(chǎng)白的重要的，他2、可以直截了當(dāng)，也可以拉家常開始，但應(yīng)清楚目的，談話不應(yīng)過(guò) 分離題。許多推銷員開場(chǎng)白經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：“你要買房嗎？”得到的回答是“謝謝， 我只是看看”開場(chǎng)白孔洞一定一成不變，而是富有變化。 4. 請(qǐng)坐、倒茶、送水之后，必須有跔的資料給顧客閱讀，讓顧客對(duì)樓盤、手續(xù)、發(fā)展、 有一個(gè)大概了解，對(duì)你對(duì)公司樓盤有一定信心。 要求 1. 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。 2. 站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 3. 與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。 4. 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 最佳接近時(shí)機(jī)最佳接近時(shí)機(jī) 1. 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。 2. 當(dāng)顧客濟(jì)視模型一段時(shí)間，3、把頭抬起來(lái)時(shí)。 3. 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 4. 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。 5. 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎。 1. 早上好/你好!請(qǐng)隨便看。 2. 你好，有什么可以幫忙？ 3. 有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 備注： 1. 切忌對(duì)顧客視而不理。 2. 切勿態(tài)度冷漠。 3. 切勿機(jī)械式回答。 4. 避免過(guò)分熱情，硬性推銷。 揣摩顧客需要揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)麝香，銷售員必須盡快了解顧客的需 要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 要求 1. 用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。 2. 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。 3. 詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題。 4. 精神集中，專心傾聽顧客意見。 5. 對(duì)顧客的談話作出積極的回答。 提問(wèn) 你對(duì)本樓盤感覺如何？ 你是度假還是養(yǎng)老