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1、客戶(hù)談判客戶(hù)談判( (逼定逼定) )技巧技巧 常見(jiàn)的談判問(wèn)題和內(nèi)外部壓力 不熟悉對(duì)方的反應(yīng)和習(xí)慣，溝而不通； 談判過(guò)程無(wú)法控制，結(jié)果與預(yù)期差異很大； 對(duì)方提出的苛刻條件，接受不了，割舍不下； 不知道如何才能有效影響對(duì)方的決策； 技巧都明白，臨場(chǎng)用不上，只能隨機(jī)應(yīng)變； 發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動(dòng)。 談判的關(guān)鍵要素 CI（Common Interest, 共同利益） CO（Common Opinion，共識(shí)） BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案） ZOPA（Zone of Possible Agreement, 可2、能達(dá)成協(xié)議的空間） CI雙方利益的交叉點(diǎn) 為什么我們無(wú)法抓住客戶(hù)的利益訴求的？ 我們沒(méi)有換位思考 我們被立場(chǎng)所迷惑 更多時(shí)候，我們面對(duì)的只是立場(chǎng)而不是利益 利益對(duì)方的真實(shí)需要 立場(chǎng)對(duì)方根據(jù)自己的利益所持的觀點(diǎn)、態(tài) 度 立場(chǎng)往往會(huì)扭曲的反應(yīng)到利益上 CI雙方利益的交叉點(diǎn) 真實(shí)利益和關(guān)鍵訴求點(diǎn)分析 我方訴求點(diǎn)及排序 1、投入產(chǎn)出比 2、地段 3、價(jià)格空間 4、服務(wù)價(jià)值 5、品牌/實(shí)力 對(duì)方訴求點(diǎn)及排序 1、性?xún)r(jià)比 2、回報(bào) 3、風(fēng)險(xiǎn)（未知預(yù)期） 4、穩(wěn)定性 5、身份價(jià)值 為什么談判過(guò)程無(wú)法控制 不會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特性和對(duì)方需求設(shè)計(jì)共識(shí)點(diǎn)， 不懂引導(dǎo)匹配，單純推銷(xiāo)或被動(dòng)滿(mǎn)足 沒(méi)有提前設(shè)計(jì)談判階段和各階段議3、題 沒(méi)有進(jìn)行議題評(píng)估，不清楚先后順序 不懂的把握談判時(shí)機(jī)和節(jié)奏 CO逐步達(dá)成共識(shí) 談判的階段性目標(biāo) 初次接觸第一印象獨(dú)特良好 探詢(xún)需求利益訴求重點(diǎn)、顧慮 逐步深入從易到難達(dá)成共識(shí)、鎖定需求 最終促成急迫感、讓步吸引、鼓勵(lì)（認(rèn) 購(gòu)）簽約 BATINA-最佳替代方案 策略建議 隨時(shí)想到：雙方此刻還有什么選擇 主動(dòng)幫對(duì)方做比較，主動(dòng)為對(duì)方提供選擇 優(yōu)秀的談判者善于設(shè)計(jì)不同方案?jìng)溥x，更善 于提供創(chuàng)造性解決方案 不要帶一條底線(xiàn)而要帶不同方案去談判 通電話(huà) 初期 中期 后期 給機(jī)會(huì) 不給 認(rèn)同 不認(rèn)同 想 不想 你 競(jìng)爭(zhēng)者 最優(yōu)方案 次優(yōu)方案 買(mǎi) 不買(mǎi) ZOPA可能達(dá)成協(xié)議的空間 ZOPA雙方保留價(jià)格之間的距離 保留價(jià)格（底線(xiàn)） ZOPA取決于 真實(shí)支付能力 心理價(jià)格 利益大小 選擇余地多少 需求強(qiáng)度 相互需求強(qiáng)度和談判籌碼 我方談判籌碼 1、價(jià)格折扣 2、地段優(yōu)勢(shì) 3、BATNA 4、服務(wù) 5、品質(zhì)