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1、培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介 1 2 總目錄總目錄 龍湖的特色營(yíng)銷龍湖的特色營(yíng)銷 樓盤量化定價(jià)樓盤量化定價(jià) 建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格 解讀總圖之“七劍”解讀總圖之“七劍” 03頁(yè) 31頁(yè) 39頁(yè) 47頁(yè) 銷售中心的布置銷售中心的布置 50頁(yè) 龍湖的特色營(yíng)銷 壹壹 3 4 （一）真正的全員營(yíng)銷和過程營(yíng)銷真正的全員營(yíng)銷和過程營(yíng)銷 1、鄰座原則（內(nèi)部客戶、外部客戶） 2、同路人原則：南苑崗?fù)槌鲎廛囁緳C(jī)專設(shè)的飲水機(jī) 3、輪崗制度 （三）后置營(yíng)銷后置營(yíng)銷（對(duì)于客戶生命周期的管理） 1、客戶定房到房屋交付前： 2、業(yè)主接房后： 大的營(yíng)銷觀大的營(yíng)銷觀 （二）前置營(yíng)銷前置營(yíng)銷（以終為始，一切盡在掌握） 1、營(yíng)銷部員工從拿地階段就開2、始參與項(xiàng)目； 2、營(yíng)銷部?jī)?nèi)部的方案評(píng)審 第一部分：第一部分： 從數(shù)據(jù)看龍湖營(yíng)銷從數(shù)據(jù)看龍湖營(yíng)銷 第二部分：從客戶看龍湖營(yíng)銷第二部分：從客戶看龍湖營(yíng)銷 第三部分：從細(xì)節(jié)看龍湖營(yíng)銷第三部分：從細(xì)節(jié)看龍湖營(yíng)銷 第四部分：組織架構(gòu)于管理制度第四部分：組織架構(gòu)于管理制度 第五部分：龍湖特色的營(yíng)銷管理第五部分：龍湖特色的營(yíng)銷管理 5 一：從數(shù)據(jù)看龍湖營(yíng)銷一：從數(shù)據(jù)看龍湖營(yíng)銷 指標(biāo)體系指標(biāo)體系 集客集客 簽約簽約 A A - - 結(jié)果指標(biāo)：結(jié)果指標(biāo)： B B - - 效率指標(biāo)：效率指標(biāo)： B2 B2 - - 萬(wàn)元集客數(shù)萬(wàn)元集客數(shù) A2 A2 套均集客數(shù)套均集客數(shù) B4 B4 - - 萬(wàn)元人工費(fèi)簽約額萬(wàn)元人工3、費(fèi)簽約額 B3 B3 - - 萬(wàn)元設(shè)施費(fèi)簽約額萬(wàn)元設(shè)施費(fèi)簽約額 總體總體 A3 A3 - - 成交率成交率 B1 B1 - - 營(yíng)銷費(fèi)效比營(yíng)銷費(fèi)效比 A1 A1 - - 簽約完成率簽約完成率 “仗打的怎么樣？” “彈藥用的如何？” 營(yíng)銷的關(guān)鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥”打盡可能大的“勝仗”營(yíng)銷的關(guān)鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥”打盡可能大的“勝仗” ，也就是如何以更，也就是如何以更 高的效率獲取更大的收益高的效率獲取更大的收益 6 7 8 9 10 11 12 二：從客戶看龍湖營(yíng)銷二：從客戶看龍湖營(yíng)銷 客戶一次完整看房過程必經(jīng)的客戶一次完整看房過程必經(jīng)的5 5大接觸點(diǎn)大接觸點(diǎn) 第第1 1接觸點(diǎn)接觸點(diǎn) 進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地 第第2 2接觸點(diǎn)接觸點(diǎn) 到達(dá)入口到達(dá)入口 第第3 3接觸點(diǎn)接觸點(diǎn) 進(jìn)入進(jìn)入售樓處售樓處 第第4 4接觸點(diǎn)接觸點(diǎn) 經(jīng)過通道經(jīng)過通道 第第5 5接觸點(diǎn)接觸點(diǎn) 參觀展示區(qū)