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1、居然之家（六安店）商鋪分銷執(zhí)行方案居然之家（六安店）商鋪分銷執(zhí)行方案 項(xiàng)目于項(xiàng)目于20112011年元月年元月1 1日開(kāi)盤，至今累計(jì)銷售約日開(kāi)盤，至今累計(jì)銷售約1 1個(gè)億，可售部分仍有個(gè)億，可售部分仍有3 3億左右，整體去化速億左右，整體去化速 度較慢；度較慢； 20122012年元月居然之家開(kāi)業(yè)，項(xiàng)目欲在此之前完成大部分銷售，需要拓寬銷售渠道；年元月居然之家開(kāi)業(yè)，項(xiàng)目欲在此之前完成大部分銷售，需要拓寬銷售渠道； 六安商業(yè)整體供應(yīng)量大，客源較為分散，廣告時(shí)效存在滯后性導(dǎo)致了項(xiàng)目銷售緩慢；六安商業(yè)整體供應(yīng)量大，客源較為分散，廣告時(shí)效存在滯后性導(dǎo)致了項(xiàng)目銷售緩慢； 背景背景 掃描掃描 項(xiàng)目本項(xiàng)目本2、 體背景體背景 解決思路：解決思路： 我司從案場(chǎng)銷售執(zhí)行和對(duì)外推廣來(lái)對(duì)項(xiàng)目整體把脈，研究已成交客戶特征，將市場(chǎng)有效需 要轉(zhuǎn)換成實(shí)際購(gòu)買力；同時(shí)積極拓展項(xiàng)目營(yíng)銷渠道。 項(xiàng)目營(yíng)項(xiàng)目營(yíng) 銷調(diào)查銷調(diào)查 1 1、案場(chǎng)執(zhí)行解讀、案場(chǎng)執(zhí)行解讀 A A、經(jīng)驗(yàn)鑒賞、經(jīng)驗(yàn)鑒賞 置業(yè)顧問(wèn)工作積極性高、接待熱情、工作中富有激情； 對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品較自信、與客戶洽談中敢于提出成交信號(hào)； 銷售中意向客戶跟進(jìn)及時(shí)，對(duì)跟進(jìn)時(shí)間的選擇合理； 案場(chǎng)內(nèi)張貼成員銷售業(yè)績(jī)表，有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員戰(zhàn)斗力； 通過(guò)我公司兩組人馬對(duì)項(xiàng)目售樓中心進(jìn)行暗訪，現(xiàn)將項(xiàng)目銷售執(zhí)行情況羅列如下。 項(xiàng)目營(yíng)項(xiàng)目營(yíng) 銷調(diào)查銷調(diào)查 1 1、案場(chǎng)執(zhí)行解讀、案場(chǎng)執(zhí)行解讀 B 3、B、修正完善、修正完善 置業(yè)顧問(wèn)對(duì)金三角和居然之家企業(yè)資料掌握較少，無(wú)法釋放品牌價(jià)值，從而給客戶更多 的投資信心； 置業(yè)顧問(wèn)在銷售中僅注重對(duì)項(xiàng)目自身價(jià)值的介紹，忽略對(duì)客戶真實(shí)需求的了解； 案場(chǎng)中銷控板上基本無(wú)銷控，項(xiàng)目熱銷態(tài)勢(shì)無(wú)法向客戶有效傳遞，未能建立客戶信心； 置業(yè)顧問(wèn)知識(shí)結(jié)構(gòu)較單一，缺乏對(duì)家庭理財(cái)、股票證券、城市發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展、 周邊商業(yè)門面經(jīng)營(yíng)狀況、潛在競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案等缺乏了解，未能充分與之形成對(duì)比，展示本案商 業(yè)前景和特色價(jià)值。 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本為單兵作戰(zhàn)模式，團(tuán)隊(duì)之間缺少有效配合，未形成整體銷售合力。 項(xiàng)目營(yíng)項(xiàng)目營(yíng) 銷調(diào)查銷調(diào)查 2 2、項(xiàng)目推廣解讀、項(xiàng)目推廣解讀 A A、經(jīng)驗(yàn)鑒賞、經(jīng)驗(yàn)鑒賞 在推廣上主打項(xiàng)目核心價(jià)值居然之家品牌，能有效刺激市場(chǎng)客群購(gòu)買欲望； 在營(yíng)銷策略上主推20年超長(zhǎng)返租，降低客群購(gòu)鋪風(fēng)險(xiǎn)； 項(xiàng)目推廣通路建立較為廣泛，能夠?qū)㈨?xiàng)目銷售信息有效覆蓋到市場(chǎng)潛在目標(biāo)客群