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地產前期定位中如何實現客戶需求培訓方案.pdf
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地產前期定位中如何實現客戶需求培訓方案.pdf
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編號:164311
2021-07-27
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1、內部資料 嚴禁外傳 1 前期定位中如何實現 客戶需求 前期策劃部 2015.12 2 目 錄 ONTENTSC 1 3 前期定位的思路 如何實現客戶需求 2 如何分析客戶需求 3 前期定位的思路 一 4 前言 去錯城市 拿錯土地 做錯產品 找錯客戶 前期定位的重要性 5 定位的兩個層次 賣給誰? 做什么? 賣什么? 說什么? 戰略層面的定位前期定位 戰術層面的定位后期定位 戰略決定了戰術,前期定位是基礎 70%的成功取 決于前期定位 30%取決于后期 定位和團隊執行 6 前期定位的要素與邏輯 城市分析 市場分析 競品分析 地塊分析 客戶分析 目標客戶 客戶需求 產品定位 產品定位 前期定位的核2、心在于客戶,而不是產品,產品只是結果 五 個 要 素 兩 個 核 心 一 個 結 果 7 如何分析客戶與客戶需求 二 8 如何找到目標客群及需求 在市場調研中找到目標客群并提煉客群需求,以此判斷項目定位方向,主要包括 五個部分:三層分析、一個篩選和一個對照。 宏觀:城市分析 中觀:區域分析 微觀:競品分析 地塊的屬性意向客群 將通過三層分析得 出的客戶結論通過 地塊屬性篩選出目 標客群 在初步定位方向 基礎上再做客戶 驗證 三層分析一個篩選一個對照 9 一、三層分析之城市分析(宏觀) 城市分析的目的和成果是:宏觀的了解到城市的市場容量、客戶購買力與客戶構成 城市分析 人口數量市場容量 人口收入3、客戶購買力 人口結構客戶構成 10 一、三層分析之城市分析(宏觀)人口與收入 2、要想判斷一個城市的宏觀需求特征,靜態或單獨地看這些指標往往都難辨高低, 通常需要用到對比、動態和交叉分析等方法。 1、市場容量、客戶購買力與客戶構成的判斷指標主要包括: 人口數量與房地產供應量的對比 歷年來城市人口的發展變化 人口數量變化與房地產供銷變化 交叉對比 人均收入與商品住宅均價的對比 歷年來人均收入的發展變化 人均收入變化與商品房住宅均價 變化交叉對比 城市人口年齡結構 城市產業結構 其他 市場容量指標客戶購買力指標客戶構成指標 11 一、三層分析之城市分析(宏觀)以鄭州和西安為例 單看鄭州和西安的宏觀數據,若無對比,交叉等分析,是很難分辨出各城市的市 場容量和購買力的好壞的。 鄭州2014年城市經濟指標 GDP總量 6783億元 GDP增速 9.5%人均GDP 73056元 總人口 751萬 (2
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