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1、本報(bào) 告是嚴(yán)格保密的。 策略調(diào)整與尾盤策略策略調(diào)整與尾盤策略 策劃情景模擬培訓(xùn) 。 2 策略調(diào)整及尾盤策略策略調(diào)整及尾盤策略 u策略調(diào)整策略調(diào)整 u尾盤銷售尾盤銷售 u實(shí)戰(zhàn)練習(xí)實(shí)戰(zhàn)練習(xí) 3 策略調(diào)整策略調(diào)整 動(dòng)態(tài)管理動(dòng)態(tài)管理 在實(shí)際銷售過(guò)程中，隨著銷售環(huán)境的變化，策略應(yīng)適時(shí) 發(fā)生變化。 聚焦任務(wù)聚焦任務(wù) 為順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，針對(duì)階段問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)，對(duì)后階段 的銷售策略進(jìn)行調(diào)整。 4 什么情況下需要做策略調(diào)整？什么情況下需要做策略調(diào)整？ 5 策略調(diào)整原因策略調(diào)整原因 重大政策調(diào)整并產(chǎn)生影響重大政策調(diào)整并產(chǎn)生影響 銷售受阻銷售受阻 目標(biāo)發(fā)生變化；目標(biāo)發(fā)生變化； 項(xiàng)目情況變更；項(xiàng)目情況變更； 市場(chǎng)環(huán)境及2、市場(chǎng)格局重大變化：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目突然增多（區(qū)域內(nèi)、區(qū)域 外）； 市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)格局重大變化：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目突然增多（區(qū)域內(nèi)、區(qū)域 外）； 首次開(kāi)盤后首次開(kāi)盤后 。 6 銷售診斷按策略總綱形成角度審視銷售全過(guò)程銷售診斷按策略總綱形成角度審視銷售全過(guò)程 獲得信息獲得信息獲得信息獲得信息現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)決定購(gòu)買決定購(gòu)買決定購(gòu)買決定購(gòu)買 推介購(gòu)買推介購(gòu)買推介購(gòu)買推介購(gòu)買 再次購(gòu)買再次購(gòu)買再次購(gòu)買再次購(gòu)買 保證上門量保證上門量保證上門量保證上門量好感好感好感好感保證成單保證成單保證成單保證成單關(guān)系維護(hù)關(guān)系維護(hù)關(guān)系維護(hù)關(guān)系維護(hù) X X X 消消消消 費(fèi)費(fèi)費(fèi)費(fèi) 者者者者 銷銷銷銷 售售售售 方方方方 思3、考與審視思考與審視 7 銷售診斷銷售診斷 銷售房號(hào)銷售房號(hào) 剩余房號(hào)盤點(diǎn) 價(jià)格價(jià)格： 已銷單位以及未銷單位走勢(shì)診斷價(jià)格表 推廣：推廣： 根據(jù)項(xiàng)目及客戶重新評(píng)估形象 根據(jù)效果評(píng)估推廣手段 現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)： 現(xiàn)場(chǎng)包裝展示（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場(chǎng)等） 促銷工具：促銷工具： 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具； 銷售說(shuō)辭：銷售說(shuō)辭： 項(xiàng)目核心價(jià)值、客戶說(shuō)辭、購(gòu)買時(shí)機(jī)說(shuō)辭； 銷售團(tuán)隊(duì)：銷售團(tuán)隊(duì)： 銷售經(jīng)理評(píng)估 銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估； 8 關(guān)鍵行動(dòng)要點(diǎn)關(guān)鍵行動(dòng)要點(diǎn) u客戶分析與訪談 u市場(chǎng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 u現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) u剩余房號(hào)盤點(diǎn) u銷售團(tuán)隊(duì)觀察與訪談 u資料分析充分的診斷會(huì) u形成針對(duì)性措施 9 目標(biāo)回顧分析總結(jié)目標(biāo)回顧分析總結(jié) 預(yù)計(jì)的目標(biāo)？ 實(shí)際達(dá)成目 標(biāo)？ 銷售分析 價(jià)格分析 推廣分析 客戶分析 展示分析 好的經(jīng)驗(yàn)：加 強(qiáng) 不好的經(jīng)驗(yàn)： 修改策略 下階段策略下階段策略 目標(biāo) 策略 具體操作措施、方案 當(dāng)前市場(chǎng)情況