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1、世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 銷售攻心術(shù) 客戶心理分析客戶心理分析 代理銷售提升培訓(xùn)系列課程 2 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 世聯(lián)的伙伴： 我們一起分享! 我們一起成功! 世聯(lián)的伙伴： 我們一起分享! 我們一起成功! 3 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 讓我們一起來約定讓我們一起來約定 ?準(zhǔn)時(shí)來到教室準(zhǔn)時(shí)來到教室 ?關(guān)閉手機(jī)、呼機(jī)關(guān)閉手機(jī)、呼機(jī) ?敞開心扉，熱情投入敞開心扉，熱情投入 ?積極參與積極參與 4 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長為你的小組找一位家長 為你的小組起一個(gè)響亮的名字為你的小組起一個(gè)響亮的名字為你的小組起一個(gè)響亮的名2、字為你的小組起一個(gè)響亮的名字 為你的小組確定本次培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的預(yù)期目標(biāo)為你的小組確定本次培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的預(yù)期目標(biāo)為你的小組確定本次培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的預(yù)期目標(biāo)為你的小組確定本次培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的預(yù)期目標(biāo) 5 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的 ?了解客戶的一般心理過程 ?掌握客戶群體心理分類 ?根據(jù)客戶心理變化采取有效應(yīng)對措施 6 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 ?了解客戶心理的目的 ?客戶的一般心理過程 ?客戶群體心理分類及應(yīng)用 ?影響客戶購房心理的重要因素 ?銷售過程的階段心理與銷售模式 7 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 ?天下只有一條路可以讓他人接受你的推 銷，那就是你要想想別人的需要，3、除此之外沒有 其他的路。 -卡耐基 8 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 客戶的一般心理過程客戶的一般心理過程 形成階段形成階段 發(fā)展階段發(fā)展階段 決策階段決策階段 購后評價(jià)階段購后評價(jià)階段 9 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 對應(yīng)之心理發(fā)展過程對應(yīng)之心理發(fā)展過程 客戶客戶 理性感性理性理性感性理性 銷售人員銷售人員 感性理性理性感性理性理性 10 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 客戶群體心理分類客戶群體心理分類 ?按客戶性格類型劃分 ?按客戶地域劃分 ?按客戶年齡劃分 ?按客戶購買經(jīng)歷劃分 ?按客戶購買房屋類型劃分 11 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 按地域劃分按地域劃分 ?北方人 相信權(quán)威，行動(dòng)果斷 ?廣東人 注重實(shí)際，喜好群居 ?香港人 超越價(jià)值，地鐵口岸概念 ?上海人 相信權(quán)威 12 世 聯(lián) 地 産世 聯(lián) 地 産 影響客戶購房心理的重要因素影響客戶購房心理的重要因素 銷售人員的專業(yè)與自信，