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1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典 課程導(dǎo)師：課程導(dǎo)師： 為中心的銷售為中心的銷售 顧客顧客 以以 銷售人員的重擔(dān)銷售人員的重擔(dān) 指標(biāo)指標(biāo) 挫折挫折 片面夸大技巧的作用片面夸大技巧的作用 只見樹木不見森林。只見樹木不見森林。 張冠李戴，盲目套用。張冠李戴，盲目套用。 學(xué)習(xí)銷售技巧的誤區(qū)學(xué)習(xí)銷售技巧的誤區(qū) 一個重要公式一個重要公式 成交原理一：成交是一個過程成交原理一：成交是一個過程 成交原理二：流程為母，技巧是子。成交原理二：流程為母，技巧是子。 成交原理三：成交有概率。成交原理三：成交有概率。 成交原理成交原理 課程內(nèi)容課程內(nèi)容 第一單元：回到基本點第一單元：回到基本點以顧客為中心以顧客為2、中心 第二單元：銷售準(zhǔn)備與尋找客戶第二單元：銷售準(zhǔn)備與尋找客戶 第三單元：初步接觸與贏得信任第三單元：初步接觸與贏得信任 第四單元：了解需求與介紹項目第四單元：了解需求與介紹項目 第五單元：購房洽談與客戶跟進第五單元：購房洽談與客戶跟進 第六單元：成交收定第六單元：成交收定 第一單元：回到基本點第一單元：回到基本點以顧客為中心以顧客為中心 1、銷售的陷阱。 2、以顧客為中心的三個 問題。 3、房地產(chǎn)銷售流程。 4、售樓員的角色定位。 銷售的陷阱：盲目推銷銷售的陷阱：盲目推銷 不了解客戶的實際 狀況。 不掌握客戶的真實 需求。 自說自話，按自己 的方式推銷。 自己做一場推介秀 ，讓客戶成為旁觀 3、者。 三種思維形式?jīng)Q定決策過程三種思維形式?jīng)Q定決策過程 圓的大小代表所花 的時間。 決策進程按特定方 向進行。 如果某一思維過程 出現(xiàn)問題或不完整 ，會導(dǎo)致整個邏輯 進程出現(xiàn)困難，甚 至無法進行。 1、理解 認識性思維 2、開拓 歧異性思維 3、優(yōu)選 聚斂性思維 形成“概念”形成“概念” 按優(yōu)先順序，按優(yōu)先順序， 進行篩選進行篩選 挖掘可能性，挖掘可能性， 而不是排而不是排 除除 傳統(tǒng)銷售走了一條相反的路傳統(tǒng)銷售走了一條相反的路 在不理解顧客的“概 念”的情況下，就介 紹你的產(chǎn)品、服務(wù)和 解決方案。 然后，希望顧客自己 可以看到契合點。 3、理解 認識性思維 2、開拓 歧異性思維 1、優(yōu)選 聚斂性思維 傳統(tǒng)銷售的潛臺詞傳統(tǒng)銷售的潛臺詞 第一個問題：客戶為什么要購房？第一個問題：客戶為什么要購房？ 購房動機購房動機 使用使用 投資投資 他人使用他人使用 自己使用自己使用 辦公室?guī)旆哭k公室?guī)旆?