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1、客戶梳理方法 2020.03 課程開發(fā)目標(biāo) O Objective bjective 課程目標(biāo) 1、培訓(xùn)對象： 策劃專員、策劃助理 2、課程目標(biāo)： 掌握客戶梳理的流程，并能夠按照流程開展客戶梳 理工作； 掌握基于提高有效來訪量和來訪成交率的客戶梳理 內(nèi)容及梳理對象； 熟練掌握項目案場來電來訪登記表的內(nèi)容，并能夠 根據(jù)項目實際情況獨立完成登記表的設(shè)計； 了解客戶數(shù)據(jù)獲取過程中常見問題，并了解一般應(yīng) 對的方法。 課程目錄 一：為什么要做客戶梳理 二：如何做客戶梳理 三：如何獲取客戶數(shù)據(jù) 為什么要做客戶梳理？ 為什么做客戶梳理 通過之前的課程，我們知道在項目上要做很多事情： 營銷道具籌備營銷道具籌備2、節(jié)點活動方案制定節(jié)點活動方案制定 我很忙！我很忙！ 我們做那么多事情的目的是什么 ？ 促進項目目標(biāo)的實現(xiàn) （一般為回款目標(biāo)） 客戶是誰？ 客戶關(guān)注什么？ 客戶在哪里？ 客戶的抗性是什么？ 客戶的滿意點是什么？ 客戶有什么偏好 要明確： 為什么做客戶梳理 回款目標(biāo)成交量目標(biāo) 價格估算 有效來訪量目標(biāo) 來訪成交率 關(guān)鍵點： 提高有效來訪量 提升來訪成交率 購房客戶 主體 通過客戶梳理解決 客戶梳理是指導(dǎo)項目營銷組合策略制定的重要依據(jù) 客戶梳理工作貫穿于項目運作的整個過程 如何做客戶梳理 應(yīng)當(dāng)如何做客戶梳理？ 課程目錄 一：為什么要做客戶梳理 二：如何做客戶梳理 三：如何獲取客戶數(shù)據(jù) 如何做客戶梳理3、 1.明確客戶梳理的目的 梳理目的不同，梳理的內(nèi)容和 梳理的對象也不相同。 2.確定客戶梳理的內(nèi)容 基礎(chǔ)信息、客戶來源、認知途 徑、置業(yè)偏好等。 3.界定梳理對象 分階段、分物業(yè)類型的來電客 戶、來訪客戶、認籌客戶、成 交客戶、來訪未成交客戶、認 籌未成交客戶。 客戶梳理流程： 如何做客戶梳理 1.提高有效來訪量2.提高來訪成交率 項目營銷兩大目的： 如何做客戶梳理 關(guān)鍵詞：客戶核心關(guān)注點、客戶來源、客戶認知途徑 主要梳理內(nèi)容 2.居住范圍 3.工作范圍 4.消費場所 5.交通路徑 6.閱讀習(xí)慣 7.認知途徑 1.核心關(guān)注點等 提高有效來訪 量 目的 1.指導(dǎo)項目核心賣點的 提煉; 2. 完成客戶地圖繪制， 指導(dǎo)推廣組合策略制定； 3.完成渠道效果評估， 指導(dǎo)推廣組合策略優(yōu)化。 梳理對象 1.在有大量成交客戶 樣本時，應(yīng)以成交客 戶為主； 2.成交客戶量較少時， 可對來訪客戶進行分 析（可