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杭州龍湖銅雀臺住宅項目營銷策略思考方案.pdf

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營銷策劃

上傳人：故事編號：166701 2021-07-31 161頁 21.03MB

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1、城市與產品，二選一城市與產品，二選一先看城市先看城市【一條同協路一座名景臺】【一條同協路一座名景臺】成功地完成了龍湖成功地完成了龍湖名景臺名景臺去邊緣化去邊緣化的任務的任務以此為名景臺版塊內的以此為名景臺版塊內的標桿價格標桿價格找到了理由找到了理由龍湖名景臺地緣客戶80% 購買理由（排序有先后）學區交付時間品牌、交通、園林、物業拒絕購買的理由價格市區外溢客戶20% 購買理由價格認為同協路板塊有別于丁橋拒絕購買的理由板塊價值尚未兌現同一板塊內，競爭項目價格更低，認為板塊的價格仍靠龍湖單方面撐著透過名景臺看區域現狀透過名景臺看區域現狀地緣客不足以支撐去化地緣客不2、足以支撐去化市區外溢客對板塊并無期待市區外溢客對板塊并無期待對于地緣客戶對于地緣客戶現實的剛需客現實的剛需客本案的交付時間比競爭樓盤晚，本案的交付時間比競爭樓盤晚，加上洋房的價格因素，本案對于地緣剛需客的吸引會弱于名景臺，在板塊中的競爭力減弱。同時，板塊內幾乎所有項目都在依傍同協路。板塊內幾乎所有項目都在依傍同協路。在敵強我弱的情況下，繼續放大同協路的價值無異于為他人作嫁衣裳。為他人作嫁衣裳。對于市區外溢客戶對于市區外溢客戶同協路與奧體最大的區別在于，奧體的存在會給客戶無限的想象，而同協路最直觀的感受只是縮短了板塊與市區的物理距離。市區客戶來到名景臺卻最終認為“不值”，說到3、底還是核心引擎不夠，沒有讓這些客戶認為住在這里可以讓“自己看起來更高級”“自己看起來更高級”。破局破局! ! 在同協路板塊的既定事實下，把本案再往市中心推一把在同協路板塊的既定事實下，把本案再往市中心推一把眼下不應該再把注意力放在同協路板塊，置身市區，吸納市區客戶才是我們要做的正事。啟動全局的關鍵要素：啟動全局的關鍵要素：什么是我們放置市中心什么是我們放置市中心皆有差異化的價值點皆有差異化的價值點? ? 再看產品再看產品高層均價高層均價13000元元/，洋房，洋房16000元元/，3000元元 /的差異在剛需市場足以形成天壤之別。的差異在剛需市場足以形成天壤之別。從營銷層面考慮，以洋房立形象，以高層保銷量將是本案必選之路。以洋房立形象，以高層保銷量將是本案必選之路。從客群層面考慮，剛需客是1000一個門檻，如果13000元/的高層能夠覆蓋地緣客戶，那么那么1600016

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