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1、本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。 營銷策略與銷售準備營銷策略與銷售準備 策劃情景模擬培訓 本報告是嚴格保密的。 2 階段工作內(nèi)容階段工作內(nèi)容 營銷策略的制定營銷策略的制定 銷售籌備工作銷售籌備工作 本報告是嚴格保密的。 3 營銷策略基礎理論營銷策略基礎理論 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品產(chǎn)品觀念產(chǎn)品 推銷觀念賣方推銷觀念賣方 營銷觀念買方營銷觀念買方 顧客觀念個性顧客觀念個性 營銷營銷是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng) 意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合 個人和組織目標的交換的一個過程 是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng) 意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合 個人和組織目標的交換的一個過程 營銷管理營銷管2、理作為一門藝術(shù)和科學，它需要 選擇目標市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì) 的客戶價值，獲得、保持和發(fā)展顧客 作為一門藝術(shù)和科學，它需要 選擇目標市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì) 的客戶價值，獲得、保持和發(fā)展顧客 本報告是嚴格保密的。 4 營銷組合從目標市場尋求營銷目標的一整套營銷工具營銷組合從目標市場尋求營銷目標的一整套營銷工具 4Ps 目標市場 產(chǎn)品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設計 性能 品牌名稱 服務 保證 退貨 價格 目錄價格 折扣 折讓 付款期限 信貸條件 促銷 銷售促進 廣告 人員推銷 公共關系 直接營銷 地點 渠道 覆蓋區(qū)域 位置 McCarthy,1960 本報告是嚴格保密的。 5 房地產(chǎn)營銷組3、合房地產(chǎn)營銷組合 ?產(chǎn)品（product）：（規(guī)劃設計、配套配置、服務）產(chǎn)品（product）：（規(guī)劃設計、配套配置、服務） ?推廣（popularization）：（形象、傳播、宣傳資 料、公關、分展場、展銷會、活動營銷） 推廣（popularization）：（形象、傳播、宣傳資 料、公關、分展場、展銷會、活動營銷） ?展示（physical evidence）：（售樓處、樣板房展 示、現(xiàn)場包裝） 展示（physical evidence）：（售樓處、樣板房展 示、現(xiàn)場包裝） ?價格（price）：（定價、價目表、價格策略、優(yōu) 惠、折扣） 價格（price）：（定價、價目表、價格策略、優(yōu) 惠、折扣） ?銷促（promotion）：（客戶積累、開盤選房、抽 獎、贈品 ） 銷促（promotion）：（客戶積累、開盤選房、抽 獎、贈品 ） 本報告是嚴格保密的。 6 影響營銷組合的要素影響營