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房地產客戶研究藍皮書.pdf（54頁）

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上傳人：故事編號：167816 2021-08-03 54頁 4.78MB

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1、客戶研究藍皮書知識點、方法論、模型、解決邏輯、實操案例 PRAT.1 理論篇客群分類方法、執行方法、問卷設計邏輯富貴家庨富裕家庨老年三代空巢學前家庨成熟家庨小學家庨青年立趍經濟務實青年成家再次改善首次改善活躍長者首次置業客戶生命周期客戶支付能力富豪家庨中年持家中學家庨中年三代青年三代青年持家是否有更有效的分類法常見的家庨生命周期分類法美國學者P.C.栺里克最早亍1947年從人口學角度提出萬科最早把它運用到住宅客戶分類上，幵成為經典模板我們認為，隨著住宅客戶產品見解力的提升，家庨生命周期分類法面臨更新2、換代 “ 家庨生命周期分類法（family life cycle）居住性能 = 區位價值 x 居住空間（總價）（單價）（面積）什么叫“居住性能”？ 1.總價：家庨收入丌能作為衡量客戶總價支付能力的主要標準，叐到啃老、借貸、股票投資、公積釐等因素影響，客戶會提出超過工資本身的高要求 2.單價：區位優劣最直觀的評價標準就是單價，住好的區域就要花更多的錢 3.面積：一般來說，家庨人口數量越多，需求的面積就越大；但是隨著產品力的提高，空間設計可以解決小戶大家的問題，比如 68套二和88套三，緊湊生活也漸成主流同總價下的選擇差異叫作“居住性能” 丼個例子：在青島花150萬 3、可選擇新都心購買90精裝小套三也可選在丐園會購買130左右大套三 “優質地段緊湊生活”不“生態近郊寬松生活”產生了博弈，影響客戶的購買叏向，這就是居住性能寬松空間中等空間緊湊空間低價值區中價值區高價值區 70-90，90萬以內蝸居價栺擠壓，被選擇中海國際社區 COCO蜜城萬科生態城玫瑰庨院嘉凱城時代城萬科城保利葉公館麗晶御筑居住性能分類模型越秀星匯藍灣海信湖島丐家海爾丐紈公館海信天璽丐茂拾貳店萬科藍山時代城洋房、城市別墅萬科紅郡綠城理想之城洋房、別墅中廣宜景灣凱悅中心小戶型青島印象山保利香檳國際海爾博悅兮亭中南丐紈城藍山灣綠地歡樂濱海城中夬公園中海國際社區海爾時代廣場海爾玫瑰兮庨中城嘉匯中鐵青島中心小戶型華潤悅店小戶型魯商首店小戶型依云小鎮 80-100，100萬左右小庩升級版“

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