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1、客戶拓展與活動管理 客戶拓展與活動管理 1.構(gòu)建客戶拓展團(tuán)隊(duì) 2.營銷活動(客戶拓展) 3.營銷活動(客戶維護(hù)及挖潛) 4.相關(guān)流程及管理制度 1.構(gòu)建客戶拓展團(tuán)隊(duì) 1.招聘拓展經(jīng)理 2.銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團(tuán)隊(duì) 3.建立有吸引力的薪酬制度 4.拓展團(tuán)隊(duì)分工 5.樹立標(biāo)桿，形成競爭 6.一天一會制度 7.完善客戶拓展的后勤制度 1.1招聘拓展經(jīng)理 a、3-5年以上的房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)； b、由于招聘要求較高，工資設(shè)置需要較 有吸引力； c、如拓展區(qū)域較為集中且同時(shí)服務(wù)幾個(gè) 項(xiàng)目(例如沈陽、南京區(qū)域)可考慮設(shè)置區(qū) 域拓展部。 1.2 銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團(tuán)隊(duì) 由拓展經(jīng)理任2、拓展組長，將各板塊按 比例分成約干組，每組成員由拓展、推廣、 銷售和行政同事組成。 各板塊都參與的原因是各板塊成員各有 所長，可以互補(bǔ)，且便于培養(yǎng)人材，各類 資源共享，共同進(jìn)步。 1.3建立有吸引力的薪酬制度 要為各板塊的員工提前申請補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼不宜 采用固定金額式的補(bǔ)貼，建議申請一個(gè)補(bǔ)貼區(qū) 間，由經(jīng)理因應(yīng)員工表現(xiàn)每月作出補(bǔ)貼評估， 再由營銷經(jīng)理報(bào)營銷副總審批。這種補(bǔ)貼的計(jì) 算方式需要充分告知銷售中心全體員工，以便 起到激勵(lì)作用。 案例: 天津項(xiàng)目拓展經(jīng)理底薪3000元，每月稅前 補(bǔ)貼1000-4000元；銷售顧問底薪1000元，每月 稅前補(bǔ)貼1000-3000元；銷售助理底薪1800元， 每3、月稅前補(bǔ)貼500-1000元。 1.4 拓展團(tuán)隊(duì)分工 由于每次拜訪的人數(shù)需要控制在3-5 人以內(nèi)，故此在開展拜訪工作后，每 次拜訪由對應(yīng)負(fù)責(zé)組別的核心人員、 營銷策劃與營銷經(jīng)理一起上門拜訪， 經(jīng)拜訪后該資源則由拜訪拓展組和營 銷策劃共同跟進(jìn)。 1.5樹立標(biāo)桿，形成競爭 高調(diào)樹立拓展工作的標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)，每月針對 拓展團(tuán)隊(duì)的績效進(jìn)行評估、排名，并且張 貼公告欄。建議申請獎金，每月對排名第 一的團(tuán)隊(duì)在全體例會上進(jìn)行嘉獎。以此來 樹立標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競 爭。(附拓展團(tuán)隊(duì)工作績效評估表) 案例: 天津項(xiàng)目申請了每月500元作為排名 第一的團(tuán)隊(duì)嘉獎，不采用現(xiàn)金嘉獎，采用 獎品和小組圍餐后費(fèi)用報(bào)銷的方式，起到 較好的促進(jìn)作用。(附圖) 1.6一天一會制度 在拓展工作推進(jìn)初期，營銷經(jīng)理明確拓 展活動的方式、費(fèi)用范圍、策略、針對的 區(qū)域、針對的行業(yè)等，在設(shè)定完成拓展任 務(wù)期限的前題下，全面鋪開拓展