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1、如何整合渠道分銷如何整合渠道分銷 目錄目錄 CONTENTS 01新房渠道整合做不好的原因 渠道整合團隊的定位與崗位職責02 中介渠道整合的方法與管理03 渠道整合中的激勵方式04 CHAPTER 01 渠道整合做不好的原因 渠道整合做不好的原因 1.團隊定位不清晰：解決什么問題？把服務(wù)部門當作業(yè)務(wù)部門 2.利益分配不科學(xué)導(dǎo)致各方博弈，工作沒法做 3.崗位職責不清楚，缺乏有經(jīng)驗的管理者，不會做 4.組織架構(gòu)隨意：無組織或組織混亂 5.團隊價值被低估，無存在感，工作沒有動力，留不住人 6.公司目標不明確，既要利潤又要速度，團隊在博弈中掙扎 總結(jié)：一個從誕生起就沒有存在感或是定位不清晰的團隊，不可2、能把事情做好。 究其根本：收入結(jié)構(gòu)不合理、公司目標不明確、缺乏專業(yè)人才，導(dǎo)致了無論是開發(fā)商還是代理公 司自己組建渠道較難成功 經(jīng)紀人與案場銷售對于商機的處理 經(jīng)紀人與案場銷售對于商機的處理 CHAPTER 02 渠道整合團隊的定位與崗位職責 二、渠道團隊的定位與崗位職責 1、有無必要成立渠道部？ 2、成立渠道團隊想解決哪些問題？ 3、渠道團隊與各團隊如何做到無縫對接？ 1、有無必要成立渠道部？ 2、成立渠道團隊想解決哪些問題？ 3、渠道團隊與各團隊如何做到無縫對接？ 渠道團隊存在的定位與價值： 對內(nèi)：客戶開拓 部門01 對外：服務(wù)部門，培訓(xùn) 及案場對接及時結(jié)傭 02 維護好 經(jīng)紀人 以及內(nèi)場所3、有相關(guān)人員 03 中介公司是客戶，要維護好客戶靠幫助經(jīng)紀人成交賺錢， 啟動經(jīng)紀人意愿 助力經(jīng)紀人成交是核心能力 所有跟案場交易及結(jié)傭相關(guān)的 人都是客戶，都要維護關(guān)系 渠道部崗位職責： 一、吃透項目，熟悉銷講，翻譯成經(jīng)紀人語言 二、梳理客戶畫像、客戶地圖和中介地圖 三、圍繞中介地圖進行項目信息傳達與賣點梳理、物料配送；報備、帶看規(guī)則的確定與傳達 四、帶看與成交數(shù)據(jù)匯總與分析、反饋 五、分不同時間節(jié)點推進不同公司，把控推盤節(jié)奏，確保每個月業(yè)績達標 六、撞客等糾紛事件的處理與溝通 七、做好臺賬、成交明細對接，及時進行結(jié)傭 八、經(jīng)紀公司高管與門店的溝通與維護 CHAPTER 03 中介渠道整合的方法與管理 中介渠道整合的流程 熟悉銷講 翻譯語言 客戶畫像 客戶地圖 中介地圖 劃分區(qū)域 自下而上培 訓(xùn)、溝通 簽合同 自上而下 拜訪 踩盤、培訓(xùn) 賣點梳理、 文案、物料 會議營銷 團建 數(shù)據(jù)反饋 成交喜