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1、如何整合渠道分銷(xiāo)如何整合渠道分銷(xiāo) 目錄目錄 CONTENTS 01新房渠道整合做不好的原因 渠道整合團(tuán)隊(duì)的定位與崗位職責(zé)02 中介渠道整合的方法與管理03 渠道整合中的激勵(lì)方式04 CHAPTER 01 渠道整合做不好的原因 渠道整合做不好的原因 1.團(tuán)隊(duì)定位不清晰：解決什么問(wèn)題？把服務(wù)部門(mén)當(dāng)作業(yè)務(wù)部門(mén) 2.利益分配不科學(xué)導(dǎo)致各方博弈，工作沒(méi)法做 3.崗位職責(zé)不清楚，缺乏有經(jīng)驗(yàn)的管理者，不會(huì)做 4.組織架構(gòu)隨意：無(wú)組織或組織混亂 5.團(tuán)隊(duì)價(jià)值被低估，無(wú)存在感，工作沒(méi)有動(dòng)力，留不住人 6.公司目標(biāo)不明確，既要利潤(rùn)又要速度，團(tuán)隊(duì)在博弈中掙扎 總結(jié)：一個(gè)從誕生起就沒(méi)有存在感或是定位不清晰的團(tuán)隊(duì)，不可2、能把事情做好。 究其根本：收入結(jié)構(gòu)不合理、公司目標(biāo)不明確、缺乏專(zhuān)業(yè)人才，導(dǎo)致了無(wú)論是開(kāi)發(fā)商還是代理公 司自己組建渠道較難成功 經(jīng)紀(jì)人與案場(chǎng)銷(xiāo)售對(duì)于商機(jī)的處理 經(jīng)紀(jì)人與案場(chǎng)銷(xiāo)售對(duì)于商機(jī)的處理 CHAPTER 02 渠道整合團(tuán)隊(duì)的定位與崗位職責(zé) 二、渠道團(tuán)隊(duì)的定位與崗位職責(zé) 1、有無(wú)必要成立渠道部？ 2、成立渠道團(tuán)隊(duì)想解決哪些問(wèn)題？ 3、渠道團(tuán)隊(duì)與各團(tuán)隊(duì)如何做到無(wú)縫對(duì)接？ 1、有無(wú)必要成立渠道部？ 2、成立渠道團(tuán)隊(duì)想解決哪些問(wèn)題？ 3、渠道團(tuán)隊(duì)與各團(tuán)隊(duì)如何做到無(wú)縫對(duì)接？ 渠道團(tuán)隊(duì)存在的定位與價(jià)值： 對(duì)內(nèi)：客戶(hù)開(kāi)拓 部門(mén)01 對(duì)外：服務(wù)部門(mén)，培訓(xùn) 及案場(chǎng)對(duì)接及時(shí)結(jié)傭 02 維護(hù)好 經(jīng)紀(jì)人 以及內(nèi)場(chǎng)所3、有相關(guān)人員 03 中介公司是客戶(hù)，要維護(hù)好客戶(hù)靠幫助經(jīng)紀(jì)人成交賺錢(qián)， 啟動(dòng)經(jīng)紀(jì)人意愿 助力經(jīng)紀(jì)人成交是核心能力 所有跟案場(chǎng)交易及結(jié)傭相關(guān)的 人都是客戶(hù)，都要維護(hù)關(guān)系 渠道部崗位職責(zé)： 一、吃透項(xiàng)目，熟悉銷(xiāo)講，翻譯成經(jīng)紀(jì)人語(yǔ)言 二、梳理客戶(hù)畫(huà)像、客戶(hù)地圖和中介地圖 三、圍繞中介地圖進(jìn)行項(xiàng)目信息傳達(dá)與賣(mài)點(diǎn)梳理、物料配送；報(bào)備、帶看規(guī)則的確定與傳達(dá) 四、帶看與成交數(shù)據(jù)匯總與分析、反饋 五、分不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)推進(jìn)不同公司，把控推盤(pán)節(jié)奏，確保每個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo) 六、撞客等糾紛事件的處理與溝通 七、做好臺(tái)賬、成交明細(xì)對(duì)接，及時(shí)進(jìn)行結(jié)傭 八、經(jīng)紀(jì)公司高管與門(mén)店的溝通與維護(hù) CHAPTER 03 中介渠道整合的方法與管理 中介渠道整合的流程 熟悉銷(xiāo)講 翻譯語(yǔ)言 客戶(hù)畫(huà)像 客戶(hù)地圖 中介地圖 劃分區(qū)域 自下而上培 訓(xùn)、溝通 簽合同 自上而下 拜訪 踩盤(pán)、培訓(xùn) 賣(mài)點(diǎn)梳理、 文案、物料 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 團(tuán)建 數(shù)據(jù)反饋 成交喜