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商業地產招商流程操作手冊.pdf

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招商策劃

上傳人：故事編號：169401 2021-08-05 64頁 756.11KB

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1、萬達商業集團萬達商業集團商業地產招商流程商業地產招商流程第一部分、第一部分、第一部分、第一部分、蓄水期蓄水期蓄水期蓄水期一、團隊組建一、團隊組建 1.1.招商隊伍的建立招商隊伍的建立 1.1 招商人員的招募招商人員的招募 1.1.1 通過人員招聘宣導集團、項目。 1.1.2 招商人員是營銷方案的具體執行者。招商人員的素質，將直接影響營銷方案的實施效果。 1.1.3 最為理想的招商人員應該是具有地產開發的從業經驗，具備一定的房地產專業知識、行業知識，具有豐富的銷售經驗，具有與商戶溝通、談判的能力、掌握一定的商戶群體。 1.1.4 具備相應素質的從業人員較為稀缺，在挑選招商人員的工2、作上，可以降低標準，招募時主要以溝通能力及表達能力作為標準。 1.2 招商人員的培訓招商人員的培訓 1.2.1 強化培訓集團企業文化。 1.2.2 招商人員的培訓，主要集中在房地產知識，商業知識、項目理解、儀表著裝、溝通技巧、洽談能力、談判能力等方面。 1.2.3 結合項目?身進行討論、演練，在培訓后進行相應的考核，使招商人員能在較短時間內初步掌握招商工作如何開展。 1.3 組織架構的建立組織架構的建立 1.3.1 招商人員到位后，應建立起清晰的組織架構，明確團隊組成、任務、分工及協作關系。 1.3.2 對招商人員進行分組，各小組由具有招商經驗的人員帶領，洞察招商員的心態與舉動，以便3、及時調整。例：XX 項目中，招商人員是按照市場的經營行業進行分組的，分別由集團營銷部主管帶隊，讓各小組展開良性競爭（第一名獲得“愛的鼓勵” ，?位唱“心太軟” ），營造積極而又融洽的工作氛圍，同時，使招商員養成團隊協作的工作習慣，這對于項目后續的工作開展及招商隊伍的管理都甚有裨益。 2.市場調研(微觀) 2.1 根據不同的行業劃分，以市場分布為主線，逐一搜集商戶資料。強調數據和數量的準確性，要求招商員必須做到商戶信息的真實和不可遺漏。 2.22.2 了解銷售準客戶的心里訴求。 2.3 競爭對手研究。通過對競爭對手細致周密的調查分析后，針對其經營和管理上的漏洞，作為與商戶溝通的切入點，并展示市場的優勢。例：在 XX 項目中，調查研究市場包括潛在客戶群的數量、分布、消費習慣、商戶的經營費用、商戶的組成特點、行業大戶的情況等。針對 XX 行業原有的商戶進行了全面的調查。

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