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車位銷售操盤手法研究報告.pdf

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上傳人：故事編號：170466 2021-08-09 69頁 2.81MB

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1、千燈湖花園項目營銷部千燈湖花園項目營銷部薛帥薛帥 2016年年1月月佛山公司中海錦城二三期車位推售經驗分享博弈視角下的車位推售方法車位操盤手法講師：薛帥講師：薛帥前言 2 從業者對車位銷售規律的漠視政府超前的規劃要求車位庫存已經成為大房企通病營銷手段解決不了車位銷售的全部問題但可以解決大部分問題講師：薛帥講師：薛帥前言 3 事實上，我們通過大數據及典型案例分析發現，車位擁有有別于住宅的客觀去化規律和科學營銷方法。只要能遵循規律地科學營銷，可大大提高去化量、價與速度。本報告旨在探討三個技術問題：問題一：新盤如何首開，快速高價吃掉有效需求問題二：老盤如何續銷，2、保持一定速度逐步降低庫存問題三：如何手拉手，車位住宅聯動銷售模式講師：薛帥講師：薛帥不斷重演的路徑依賴四大殺手【需要業績】【需要去庫存】【需要沖指標】【時間】品牌公信力喪失價格不斷走低，損失利潤客戶不肯出手，去化量少價格跳水第1次三期賣得更差一期首開大賣續銷不給力二期賣得沒有那么理想續銷不給力影響其他項目車位銷售一而盛、再而衰、三而竭的特殊死循環庫存車位積壓價格跳水第2次 4 銷售誤區賣方市場被賣成買方市場開發商處于弱勢地位講師：薛帥講師：薛帥買方市場VS賣方市場 5 菜市場買方市場任選、信息透明、價格戰求你買我吧！曾經的蘋果專賣店賣方3、市場全都不知道、等發布會吧不一定買得到哦！我們的車位銷售是哪一種狀態？講師：薛帥講師：薛帥續銷賣不動清貨靠降價車位難的三大表現 6 納什均衡狀態講師：薛帥講師：薛帥車位銷售，是一個博弈過程多種訴求業主集開發商破局方法利益策略及實施信息有需求都要買只是斟酌何時買策略恒定且可預知信息來源基本來自開發商相對恒定可控不變思路一賣方市場打造思路三信息不對稱思路二多變的手段博弈的關鍵因素：收益、策略及實施、信息博弈角度銷售僵局：我們動作無效了、業主基本知道的和我們一樣多了車位銷售，即一個博弈模型，我司是唯一賣方，所有業主均是參與者圖：博弈的模型 7 講師：薛帥講師：薛帥車位銷售，是一個博弈過程思路一賣方市場打造賣方市場基石半壟斷的產品屬性重新梳理車位銷售規則思路二多變的手段車位推售各個環節科學論證思

車位銷售方案（共26套打包）車位銷售方案（共26套打包）

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