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1、賣場診斷與對策賣場診斷與對策 主講：日化家居部主講：日化家居部 曹展誠曹展誠 BU BU GAO CHAIN SUPERMARKET CO.,LTD 門店生意不好的幾個主要原因門店生意不好的幾個主要原因 商品不符合顧客的需要商品不符合顧客的需要 顧客認為價格高顧客認為價格高 促銷效果不好促銷效果不好 賣場布局與陳列有問題賣場布局與陳列有問題 如何解決？ 回 答 五 個 “ 回 答 五 個 “ W” 1 W ： 賣 什 么 ： 賣 什 么 2 W ： 賣 給 誰 ： 賣 給 誰 3 W ： 怎 么 賣 ： 怎 么 賣 4 W ： 誰 來 賣 ： 誰 來 賣 5 W ： 在 哪 賣 ： 在 哪 賣2、 W1 賣什么賣什么 賣賣 結結 構構 賣賣 新新 品品 賣賣 組組 合合 商品結構的幾個層面商品結構的幾個層面 單品數單品數 大類確定大類確定 中類確定中類確定 小類確定小類確定 品牌構成：高端、中端、低端品牌構成：高端、中端、低端 一線、二線、三線一線、二線、三線 品牌單品數品牌單品數 價格帶價格帶 單品結構單品結構 按照營業面積再參考銷售業績將門店分為五個 類別 一.東塘、羅家井、基建營、華隆超市、紅旗路 店 二.康富、赫山、雙星、邵廣超市、國安超市、 祁陽、永州、岳塘 三.橋西、南縣、攸縣、湘天橋、華容、燕泉、 麓山、易俗河、張家界 四.橋北、醴陵、板塘、新華、廣云、鳳凰圓 五.解放路3、安鄉、金海、田心、晏家灣、錳礦、 江南、棋梓橋 一3000 二2700 三2400 四2100 五1900 2400 2000 1600 1200 11類12類 16類 2700 60 800 500 200 100 如何診斷和調整商品結構如何診斷和調整商品結構 商品結構的分析方法商品結構的分析方法 框架判斷法框架判斷法 品類目標客層分析法品類目標客層分析法 、B、C分析法分析法 橫向對比法橫向對比法 資源對比法資源對比法 商品結構的分析方法商品結構的分析方法 框架判斷法框架判斷法 又叫全店診斷分析法又叫全店診斷分析法 銷量排序后，如出現銷量排序后，如出現50/50、40/60等情況，就等情況，就 是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個 時候就要對品類設置進行增加或刪減，因為你時候就要對品類設置進行增加或刪減，因為你 的門店缺少重點，缺少吸引顧客