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商業地產營銷培訓課件.ppt

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培訓課件

上傳人：故事編號：171220 2021-08-10 209頁 5.01MB

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1、房地產銷售培訓寶典房地產銷售培訓寶典為中心的銷售為中心的銷售顧客顧客以以銷售人員的重擔銷售人員的重擔指標指標挫折挫折片面夸大技巧的作用片面夸大技巧的作用只見樹木不見森林。只見樹木不見森林。張冠李戴，盲目套用。張冠李戴，盲目套用。學習銷售技巧的誤區學習銷售技巧的誤區一個重要公式一個重要公式成交原理一：成交是一個過程成交原理一：成交是一個過程成交原理二：流程為母，技巧是子。成交原理二：流程為母，技巧是子。成交原理三：成交有概率。成交原理三：成交有概率。成交原理成交原理課程內容課程內容第一單元：回到基本點第一單元：回到基本點以顧客為中心以顧客為中心第二單元：銷售準2、備與尋找客戶第二單元：銷售準備與尋找客戶第三單元：初步接觸與贏得信任第三單元：初步接觸與贏得信任第四單元：了解需求與介紹項目第四單元：了解需求與介紹項目第五單元：購房洽談與客戶跟進第五單元：購房洽談與客戶跟進第六單元：成交收定第六單元：成交收定第一單元：回到基本點第一單元：回到基本點以顧客為中心以顧客為中心 1、銷售的陷阱。 2、以顧客為中心的三個問題。 3、房地產銷售流程。 4、售樓員的角色定位。銷售的陷阱：盲目推銷銷售的陷阱：盲目推銷不了解客戶的實際狀況。不掌握客戶的真實需求。自說自話，按自己的方式推銷。自己做一場推介秀，讓客戶成為旁觀者。三種思維形式決定3、決策過程三種思維形式決定決策過程圓的大小代表所花的時間。決策進程按特定方向進行。如果某一思維過程出現問題或不完整，會導致整個邏輯進程出現困難，甚至無法進行。 1、理解認識性思維 2、開拓歧異性思維 3、優選聚斂性思維形成“概念”形成“概念” 按優先順序，按優先順序，進行篩選進行篩選挖掘可能性，挖掘可能性，而不是排而不是排除除傳統銷售走了一條相反的路傳統銷售走了一條相反的路在不理解顧客的“概念”的情況下，就介紹你的產品、服務和解決方案。然后，希望顧客自己可以看到契合點。 3、理解認識性思維 2、開拓歧異性思維 1、優選聚斂性思維傳統銷售的潛臺詞傳統銷售的潛臺詞第一個問題：客戶為什么要購房？第一個問題：客戶為什么要購房？購房動機購房動機使用使用投資投資他人使用他人使用自己使用自己使用辦公室庫房辦公室庫房居家生活居家生活送

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