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1、如何編寫項(xiàng)目?jī)r(jià)值銷售說辭 碧桂園浙江區(qū)域營(yíng)銷二部編寫時(shí)間：2017年12月18日 2018 價(jià)值銷售說辭是置業(yè)顧問面對(duì)面向客戶傳遞價(jià)值，提升轉(zhuǎn)化率的最重要道具。有些銷售說 辭常常只是“介紹說辭”而非“價(jià)值說辭”，銷售說辭價(jià)值是否傳遞到位，將直接影響客 戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)可度和對(duì)價(jià)格的接受度。 好的銷售說辭要有洞悉人心的敏銳，圍繞客戶敏感點(diǎn)重點(diǎn)展開，并根據(jù)客戶反饋、競(jìng)品動(dòng) 態(tài)、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)對(duì)銷售說辭做持續(xù)更新，同時(shí)，要通過故事化的表述讓客戶潛移默化易于接 受，最終讓客戶感受不到我們?cè)阡N售，而是在用心的成就他們的利益。 前言 目 錄 CATALOG 03 01 0204 動(dòng)線標(biāo)準(zhǔn)化 開場(chǎng)統(tǒng)一化 描述情景化2、 動(dòng)作儀式化 05 抗性預(yù)案化 第一部分 動(dòng)線標(biāo)準(zhǔn)化 PART 01 迎賓區(qū) 品牌區(qū) 模型區(qū) 體驗(yàn)館 通道區(qū) 樣板區(qū) 01 4大區(qū)21定點(diǎn)說辭內(nèi)容創(chuàng)作 售樓處（城市展廳）的迎賓區(qū)、 品牌墻、區(qū)域模型、項(xiàng)目沙盤模 型、戶型模型、體驗(yàn)館 第一大區(qū) 6個(gè)定點(diǎn) 分別對(duì)“電梯廳-玄關(guān)-客廳-陽 臺(tái)-餐廳-廚房-客臥-主臥-廁所” 等9大空間進(jìn)行講解 第三大區(qū) 9個(gè)定點(diǎn) 售樓 處 樣板 間 通道 區(qū) 洽談 區(qū) 通過眼見為實(shí)的體驗(yàn)式營(yíng)銷，結(jié)合 主入口、園林、立面、大堂、電梯 等各處價(jià)值點(diǎn)講解，向客戶強(qiáng)化 “項(xiàng)目必選”、“項(xiàng)目唯一性”。 第二大區(qū) 5個(gè)定點(diǎn) 最終逼定環(huán)節(jié)，根據(jù)已獲取的客 戶關(guān)注點(diǎn)和抗性點(diǎn)進(jìn)行針3、對(duì)性解 決及強(qiáng)化，最終實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌及成交 第四大區(qū) 1個(gè)定點(diǎn) 第一大區(qū)-售樓處 6個(gè)定點(diǎn) 迎賓區(qū) 包括一句話問候說辭及引導(dǎo)過渡說辭， 詢問是否首次到訪，并做好接待登記。 品牌區(qū) 通過介紹開發(fā)商的品牌實(shí)力、獲得榮譽(yù)、 開發(fā)版圖、企業(yè)理念、當(dāng)?shù)夭季旨皹?biāo)桿樓 盤情況，解決“買房必買碧桂園”的問題 區(qū)域模型區(qū) 區(qū)域模型銷售說辭旨在解決“購(gòu)房必選本板 塊”的核心問題。通過對(duì)標(biāo)說辭、地段說辭、 板塊PK、配套說辭等幾大方面提升說辭。 總規(guī)沙盤區(qū) 沙盤模型銷售說辭旨在解決“版塊必選本項(xiàng)目”的問題， 明確項(xiàng)目占位，從規(guī)模、規(guī)劃、園林和建筑等方面展示 項(xiàng)目全貌，并結(jié)合競(jìng)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)PK實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目排他性。 戶型模型區(qū) 說辭重點(diǎn)突出戶型優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，戶型拓展 面積及得房率，功能格局、動(dòng)線分布等 體驗(yàn)館 根據(jù)體驗(yàn)館動(dòng)線介紹項(xiàng)目規(guī)劃與樓間 距、日照通風(fēng)、樓體結(jié)構(gòu)、戶型等。 售樓處 說辭 1.1迎賓區(qū) 咨客接待環(huán)節(jié) “您好，歡迎參