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房地產公司銷售崗位員工素質模型辭典手冊.doc

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上傳人：正*** 編號：172322 2021-08-13 8頁 53.58KB

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1、銷售類人員銷售類人員素質辭典素質辭典第 1 頁銷售類人員素質模型銷售類人員素質模型銷售類人員的素質模型如下：銷售類人員的素質模型如下：權重權重素質名稱素質名稱勝任等級勝任等級影響能力 4 成就動機 3 堅持不懈 3 客戶導向 3 人際交往 3 自信心 3 分析式思維 3 銷銷售售職職群群素素質質模模型型管理能力管理能力：影響能力影響能力思維能力思維能力：分析式思維分析式思維個人特質個人特質：成就導向、自信心、堅持不懈、人際交往成就導向、自信心、堅持不懈、人際交往專業素質：專業素質：客戶導向客戶導向第 2 頁目錄 2.04 影響能力 . 3 5.012、成就動機 . 3 5.05 堅持不懈 . 4 3.02 客戶導向 . 5 5.07 人際交往 . 6 5.09 自信心 . 6 4.02 分析式思維 . 7 第 3 頁 2.04 影響能力影響能力定義：定義：運用數據、事實等直接影響手段，或通過人際關系、個人魅力等間接策略來影響客戶，使其接受產品推薦并可能產生購買行為的能力。關鍵點：關鍵點：采取各種手段說服客戶接受產品推薦并購買。行為分級：行為分級：一級：直接說服一級：直接說服 - 采用單一、直接的方法或論據說服客戶進行購買（如：擺事實講道理等），通常強調產品本身的優勢。二級：簡單多元法二級：簡單多元法 - 采用兩種以上的3、方法，或準備多種論據對客戶進行說服，但仍然沒有表現出針對客戶的特點進行產品推薦。三級：對癥下藥三級：對癥下藥 - 善于換位思考，能夠根據客戶的興趣點和關注點（如：愛好、利益、顧慮等），并通過滿足其要求來顯示對客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續信任。 - 預先考慮到不同客戶的可能反應，提前做出應對預案。四級：巧借力法四級：巧借力法 - 尋找支持自己觀點并能對客戶真正產生影響的人物，使用連環套的方式對客戶施加影響，如：借助專家說法，游說客戶中的關鍵決策人物，利用人際關系網絡進行間接影響等。五級：利益聯盟五級：利益聯盟 - 能夠根據銷售當場的情況設計復雜的影響策略，與關鍵人物結成利益聯盟，通過私下溝通獲取對方的支持，共同對客戶施加影響。 5.01 成就動機成就動機定義：定義：指個人有強烈的追求工作成功的愿望，不斷設定挑戰性的目標挑戰自我，關注自身職業生涯的發展，追

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