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房地產營銷價值思維與產品定價思路方案.pdf

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上傳人：故事編號：173214 2021-08-16 48頁 1.62MB

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1、CONTENTS 目錄一、營銷的價值思維二、產品的定價思路 1/29/2018 營銷的價值思維第一部分營銷是圍繞“價值”而開展的工作觀點1 價值思維貫穿始終所謂的“價值”均為“比較價值” 觀點2 不比較，無價值我們的銷售說辭，可改名叫做“比較價值說辭” 價值思維最終要解決的問題是這個“價”，“值”！觀點3 而不是“貴”! 讓價值價格，沒有貴不貴的疑問，只有值不值的思考最有力度的價值語言是客觀的事實+準確的數據觀點4 營銷不是忽悠，更不能欺詐需要用尖刀一樣的語言，改變客戶對價值的心理認知營銷人員的專業能力，核心體現在對市場、客戶和產品的敏感度，而非其他觀點5 哪好2、哪壞，以及每個因素的微小變化，都會影響客戶對價值的認知 1/29/2018 1.1 為何說價值思維貫穿始終？【分析與設置價值】【挖掘并傳遞價值】【體驗并實現價值】項目定位營銷推廣案場銷售 1/29/2018 單擊添加段落文字 “五個讀懂”梳理價值體系 3、我需要增加什么 2、客戶最需要什么 1、我有什么 “三個問題” 1.2 定位階段如何設置價值強化優勢、彌補不足最大化價值創造的2大關鍵點 1、把“我有“轉化為”能給客戶帶來什么” 通過發掘“好在哪里、能為客戶帶來什么”來實現 2、通過“彌補短板”增加重要價值 “客戶需要”而“我卻沒有”的關鍵事項，需要進行提前植入3、，否則銷售時就會發現缺失！ 1/29/2018 價值挖掘的目的是要解決兩大核心問題：全城買房必選本區域、區域內買房必選本項目 1.3 營銷推廣階段如何挖掘價值 1/29/2018 “區域必選的2個手段+項目必選的4種方式實現區域必選價值的 2個重要手段實現項目必選價值的 4種極致闡述方式 1、對標拔升自我 2、PK區隔競爭區域 1、細節化 2、數據化 3、類比化 4、差異化 1.3.1 實現區域必選的2大手段實現區域必選價值的重要手段之1：對標日本東京新宿TOD片區 VS 廣州東TOD片區 VS 深圳龍華TOD片區交通樞紐的地位新宿：東京西樞紐九軌交匯龍華：深圳北站五軌交匯廣州TOD：廣州新東站七軌交匯與城市中心距離新宿：距離東京中心直線距離約16km 龍華：距離福田中心區直線距離約12km 廣州TOD：距離珠江新城直線距離約12km 距離交通產業產業經濟的

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