如何提高超市客單價培訓課件.ppt
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上傳人：故事
編號：173304
2021-08-16
22頁
426KB
1、如何提高超市客單價！如何提高超市客單價！ 內資大賣場 客單價：40元 客單價：80元 C4：如何打造：如何打造80元的客單價？元的客單價？ 1、在價格帶中塞進高價貨：、在價格帶中塞進高價貨： 在每個品類中適當導人高價格、高價值的商品。 例：家樂福女拖鞋的價格帶, 購物心理調查顯示:人 們認為一雙女拖鞋6元以下就比較便宜,所以家樂福 最低定價5.9元,在這個價位上提供兩個單品,讓顧客 感覺這兒有便宜的女拖鞋。調查還顯示,一雙拖鞋 20元以上就有些高了,所以家樂福27個拖鞋單品中, 有22個定在了19.9元以下。同時,為了拉高品單價, 又在24.9元的價位上提供了4個單品(后來又在39.9 元價位2、上提供一個單品,突破傳統心理價位,反襯 24.9元不貴)。反觀一般超市,16個單品中最低價位 在1.9元,最高19.9元,從區間分布上來看,明顯傾向于 低價位單品,所以其客單價低于家樂福也是自然的 事了。 2、有策略的跟價：市調、有策略的跟價：市調降價？漲價？降價？漲價？ “跟價指數”與競爭對手的價格比值 比如跟價指數95%,意思是對手的價格為 10元,則你的價格直接跟進為9.5元。避免門 店在上萬個單品的競爭過程中,無法快速決 定價格究竟跟到什么程度的難題。根據不 同品類的商品,分別訂出不同的指數。家樂 福C類商品的跟價指數高達130%!這也就是 為什么我們市調時不能只抄低價的原因。 3、抓3、住一切機會主推高價格、高價值商品、抓住一切機會主推高價格、高價值商品 某門店身處的社區購買力強,希望能夠吸引月收 入2000元以上的購物群，實際上門店也基本做到了。 但分析其衛生巾品類,卻發現該品類吸引了大量 1000元以下收入的人群。也就是說,門店花費很多 精力吸引來的中高收人群,卻不在該門店購買衛生 巾。查找原因,發現該門店衛生巾品類的產品陳列、 促銷都傾向于低檔或不知名的品牌。門店立刻著手 優化衛生巾品類,陳列從按夜用、日用轉為按品牌 陳列,并配以柔和的粉紅色,促銷也開始側重一些高 值商品,衛生巾品類的生意很快就得到了17%的增長。 相反在購買力低的社區,面向家庭消費的賣場要 考慮在促銷時主推大規格、大包裝、捆綁裝或量販 裝的商品,讓顧客有價廉物美之感,引導多買多便宜 的消費理念,最大限度地提高客單價。 銷售=銷售數量？ 高單價商品的客單較高； 滿足中高端顧客需求； 有效提高門店客單
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