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房地產公司項目總營銷應知應會培訓課件.pdf

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上傳人：正*** 編號：173569 2021-08-17 61頁 2.20MB

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1、運營管理應知應會大項目總監應知應會營銷篇 2019年08月寫在前面： 1、術業有專攻，請信任你的項目營銷經理和營銷部 2、你需要建立框架，理清關系，掌握流程，明確目的，了解內容價值 V需求 D 價格 P 成本 C (v，p) (v，c) (d，p) =p/v =v/c 產品力運營力營銷力購買力基本原理（五力模型） v 服務力營銷 VS 大項目 0 大項目運轉軸承模型，匣氣氣氣勹140 團隊能力表現大項目與營銷輪胎模型面對“什么都想要”的營銷項目總最應該給與的支持是什么？貨量支持：好產品、好服務，供貨及時，結構合理時間支持：沒有產品信息的客儲是無效的，沒有價格2、口徑的客儲是失準的，拉長有效客儲時間，盡早對外釋放產品信息，盡快實現產品體驗體驗支持：增加售樓處、樣板間、示范區、物業服務的成本投入，增強體驗效果。貨量時間體驗大項目3大支持面對紛繁復雜的營銷業務項目總最應該關注的點有哪些？銷售回款要求：銷售回款是首要任務，要求營銷合理分配力量，啃骨頭能力至關重要客戶滿意度要求：準一、準二是本份，準三是銜接磨一，提高項目整體客戶滿意度的重要環節風險要求：對銷售說辭、銷售道具、銷售合同的風險管理是重中之重銷售回款客戶滿意度風險對營銷3大要求價值營銷四部曲 01020304 價值傳播價值創造價值認同價值交換價值創3、造 01 價值創造的核心尋找能夠滿足客戶需求且能夠被目標客戶消費的產品與服務組合服務客戶需求 AND 客戶消費產品市場定位客戶定位產品定位三體定位的核心研究“三體模型”，推導可行方案三體之市場定位看3觀，“宏觀”、“中觀”、“微觀” “宏觀”，看經濟，看人口，看政策多用于城市布局 “中觀”，看板塊市場的貨量價，結構 “微觀”，看競品，看競爭格局/策略研究和誰爭，用什么爭，怎么贏市場定位客戶定位產品定位三體定位的核心利用“三體模型”，推導可行方案三體之客戶定位看3問，“問什么”、“怎么問”、 “問出啥” 前提預設：由前序步驟推導得出的售價XX-XX萬元，住宅產品面積段為：XX-XX 誰來買？買什么？為什么買？多少錢買？客戶客戶定位，第1個要解決問什么？目的：結果導向，明確客戶定位要得到什么結果客戶調研方法調研目的拆解調研對象樣

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