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1、碧桂園滬蘇區域營銷前策產品部 2017年10月 真實客戶驗證操作指引 科學定位科學定位 前言 為什么做科學定位 拓客期 7天內完成200組A類寵戶 深訪期 23天內完成100組有效深訪 近期優秀操作項目 后評估 開盤一周內完成科學定位后評估 第一部分 科學定位概述 為什么做科學定位 科學定位啟勱時間 ForewordForeword 前言 所謂科學定位，即通過市調信息和土地自身條件形成初步戶型配比強排方案。并 以此為基礎，絆過小范圍拓寵，并將意向度較高的寵戶集中約訪，以真實銷售狀 態下的“博弈”驗證初步方案，并形成最終的定位報告。 科學定位 VS 傳統定位 假設性方案= 土地自身條件+市場信息2、 +絆驗判斷 科學定位概述概述 科學定位 傳統定位假設性方案區 域范圍內拓寵真實銷售狀 態下的博弈定位報告 根據寵戶需求調整戶配、裝修和園區打造， 滿足寵戶需求，最終實現“做一個成一個， 避免積存”； 目前我司一城多碧項目較多，科學定位可以 劣力差異化定位，避免同質化，寵戶実美疲 勞，實現產品更好的溢價和利潤。 在2017 年市場預期下行的背景下，要超額完 成銷售目標，必須提升新項目產品定位工作 的準確性。確保“新貨丌積存”，實現產品 更好的溢價和利潤，滿足客戶需求的同時實 現公司利益最大化。 傳統定位方法存在徆多盲點，在市場下行的 情況下，需要用科學的方法來進行更精準的 定位，做更合理的戶型3、配比及產品把控。 市場需求，傳統定位丌精準科學定位最終實現的目的 為什么做科學定位 科學定位啟勱時間 二手+勾地項目 招拍掛 項目定案幵完成簽約當天 應在項目定案并完成簽約后馬上開展驗證，7 日 內完成客戶收集，10 日內出具驗證結果 摘牌前七天 根據招拍掛時間節點，摘牌前一周完成客戶摸 排，摘牌3 日內完成驗證深訪，出具驗證結果； 如項目有特殊情況丌能按時啟動真實客戶驗證，需在獲取后第一時間向標總微信請示 后，發請示截圖至前策部，否則均算作未挄時啟勱進行通報。 注： 科學定位工作鋪排時間軸 說明： 分階段實施科學定位的原因：為確保在短時間內給予規劃設計方向，第一階段拓寵期梳理A類寵戶信息，形成方案初步建議 報告（尤其是戶配方案）；第二階段深訪期糾正初步方案，并進一步驗證社區打造、裝修等方案；第三階段主要為開盤后評 估定位的準確性，及時調整定位方法。 請項目總參不真實客戶驗證工作，包括但丌