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房地產售樓部談價培訓課件.doc

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上傳人：正*** 編號：173852 2021-08-17 23頁 77.50KB

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1、售售馨馨談價篇談價篇 5353- -6464 夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算力也。多算勝，少算不勝，而沒于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。 -孫子兵法。計篇 53 終極成功售樓詞匯 54 二手樓的低開高走 55 一副好牌不如知道對方底牌 56 如何拔動售樓談判的音符 57 “坦白”式談價法的功效 58 得了便宜別賣乖 59 售樓談價中的數字游戲 60 與狼共舞的結果往往被狼吃掉 61 二度談價法 62 比較法的售樓魅力 63 二手樓的放價原則 64 “喜歡”在售樓中的邊際效用第五十三章節終極成功售樓詞匯在我們的日常話語中，總是存在這樣一些現象，有些詞語會讓人興2、奮，有些詞語卻可能讓人產生負面的聯想，因此，在與顧客介紹樓盤以及談判時，要盡量用一些讓顧客興奮的詞語，而避免使用一些讓顧客可能產生負面聯想的詞語，一定要用到這些詞語時，用一些正面的詞語取代這些負面的詞語。如，當你與顧客談到銀行按揭時，不可避免要談到“每月供樓款”，當顧客聽到“每月供樓款”時，會聯想到“每月都要付錢出去”，其潛意識會產生一種抗拒，畢竟誰都不愿意“付出去”，如果我把“每月供樓款”改成“每月投資”，付出的錢是不可以收罪惡的，可投資出去的，是可以收回來的，當顧客聽到“每月投資”時，其潛意識就會興奮起來。類似的詞語還有很多，我們在售樓過程中要注意收集及整理，并運用到實踐中。3、部分專業售樓詞匯的替換應避免的詞匯較好的替代詞匯合同協議拒絕的理由疑問你錯了/不實際上是、每月供樓款每月投資數提成/傭金服務費簽名同意、認可、批準更便宜更經濟問題挑戰湯姆，諾曼對銷售詞匯使用的研究成果適合銷售使用的詞匯不適合銷售使用的詞匯 1 顧客的名字應付 2 了解花費 3 證實付款 4 健康契約 5 輕松簽字 6 保證嘗試 7 錢困擾 8 安全虧損 9 節省喪失 10 新的損害 11 喜愛購買 12 發現死亡 13 正確低劣 14 結果售出 15 真誠出賣 16 價值代價 17 玩笑決心 18 真理費勁 19 安慰困難 20 驕傲義務 21 利益責任 22 應得失敗 23 快樂不利 24 重要不履行此外，據美國知名業務訓練師湯姆。諾曼的研究，總結出 24 個適合銷售使用的詞匯，以及 24 個不

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