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購物中心營銷部新員工培訓課件.ppt

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培訓課件

上傳人：故事編號：174747 2021-08-19 21頁 734KB

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1、銷售支柱圖銷售提升的基礎銷售提升的基礎40% 銷售提升支柱銷售提升支柱50% 銷售提升動力銷售提升動力10% 賣區銷售構成及意義毛利額毛利額賣區的經營形式可分為聯營、租賃兩大類，產生的銷售也可簡單分為兩大類，可變銷售和固定銷售。聯營根據品牌性、面積制定扣率，品牌銷售越多根據扣點計算商場產生的利潤越大，這部分稱之為毛利。租賃根據每月時間截點固定收取費用同樣產生毛利。銷售額銷售額賣區銷售可分為純銷售、凈銷售、總銷售、禮券銷售凈銷售=銷售額禮券銷售額純銷售=銷售額+禮券銷售額總銷售=純銷額+租返賣區銷售構成及意義禮券銷售的特殊性：禮券銷售的特殊性：禮券等同現金，顧客銷售2、時有不可控性。由于商場結賬原因，過多的收取禮券將損失正常毛利。造成商場損失，怎么才能維持銷售和毛利的平衡？賣區銷售構成及意義加扣加扣在合同扣率的基礎上增加扣率，增加的部分稱之為加扣。加扣可維持銷售當天毛利和銷售的平衡通過對毛利、銷售、禮券的認識，我們可以發現三者之間作用不同。關系既不是正比關系也不是反比關系。所以賣區長因根據銷售任務及毛利的達成情況利用節假日活動合理調整銷售結構，爭取完成雙項指標賣區銷售管理銷售管理分析三大要素數據情況說明的依據和支撐對比衡量差異的依據競爭店行業內自身地位賣區銷售管理環比=本期/上期-1 同比=同期/本期-1 完成率=階3、段內實際銷售/計劃完成差額=實際銷售-計劃完成坪效=銷售/面積導購員管理導購是達成銷售的重要因素，也是最不穩定因素。員工流動性大銷售技巧參差不齊，留住好的導購就相當于留住了客戶留住了銷售。經常認可制造夢想榮譽感與頭銜和諧團隊主題競賽關懷員工家庭情況庫存管理庫存是銷售的基礎和保障，賣區要重視日常庫存管理和活動期間特殊庫存管理 20/80法則任何時候20%左右的款會產生80%的銷售業績 80%的款式只產生20%的銷售業績也就是說只有20%左右的款會是暢銷款所以品牌貨品可簡單分為三大類庫存管理 A類20%重點款從陳列、銷售推介、每日銷售表現、每周表現到補貨等采取重點關注 B類50%促銷款是節假日銷售主角是重點款組合銷售的主角需定期、不定期推出不同形式的促銷 C類30%特價款是換季銷售的主角以清理庫存盤活資金積壓為目的庫存提升管理換季時段先進后出供

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