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房地產渠道模式劃分與拓客經驗分享方案.pdf

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上傳人：故事編號：176747 2021-08-25 91頁 7.17MB

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1、渠道模式劃分與拓客經驗分享 2 目錄 CONTENTS 1 渠道模式劃分 3 渠道工作要求 2 渠道案例分享渠道模式劃分1 渠道模式應該按拓客手段來分類嗎人人說渠道，如何來分類派單電Call 掃樓競品攔截企業團購外展網絡推廣插車抄車 5 手段千變萬化，關鍵還是在人案場渠道拓客的工作由誰執行？置業顧問外包公司渠道專員 6 三種對應的渠道模式置業顧問外包公司渠道專員銷拓一體模式無額外投入熟悉項目精力有限合作渠道模式自建渠道模式投入靈活來之即戰專業度有限高成本長周期專業高效 7 選渠道模式，從實際出發搞“渠道”不是盲目追熱點，目的是要解決實際問題渠道模式乃2、至具體的拓客手段都是圍繞著項目實際需求服務的火熱市場下，一個供不應求的項目是否還需要投入更多的人力和資源組建渠道團隊？ 8 渠道工作中的兩個怪圈不額外花錢就不做渠道額外花了錢還做不好渠道 9 保顧對“銷”與“拓”的態度是不是只有組建了渠道團隊的項目才需要思考渠道工作？ “銷”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以來都是公司對銷售線的基本要求之一 10 回顧3-1-1銷售線工作要求團隊進場項目收籌項目開盤 1月2月3月4月5月完成團隊組建團隊培訓考核銷經到位 0月考核標準電Call 300組/人/天意向客戶15組/人/天考核標準電Call 200組/人/天到訪轉化率23、0：1 到訪客戶認籌轉化率 10 : 1 考核標準開盤當天籌客到訪率80% 到訪客戶認購轉化率90% 11 “贏在進場前，贏在售樓處外” 進場前的三個月銷售團隊最核心的工作就是渠道拓客客戶積累是一個項目銷售的開端而其結果會影響整個項目的走向團隊中每個人都不能說不懂渠道 12 馬斯洛需求層次理論 1.低層需求是更基本的需求，也是更廣泛的需求 2.滿足低層需求是追求更高層次需求的基礎條件 3.越是高層需求越需要花費更多的資源才能滿足 13 保顧渠道工作思路重難項目，專案專批關鍵節點，資源傾斜基礎渠道，全國開展做好銷拓一體是拓客技巧積累和管理人才儲備的必要過程公司層面對于渠道工作的政策支持和資源傾斜永遠向著有準備的人 14 帶著疑問看案例如何能跳出渠道工作的兩個怪圈？ 15 渠道案例分享2 粵東分公司銷拓一體成功破局2.1 第一部分前言與問題思考第二部分拓展歷程回顧

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