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1、商業(yè)集團(tuán)商業(yè)集團(tuán) 商業(yè)地產(chǎn)招商流程商業(yè)地產(chǎn)招商流程 第一部分、第一部分、第一部分、第一部分、 蓄水期蓄水期蓄水期蓄水期 一、團(tuán)隊(duì)組建一、團(tuán)隊(duì)組建 1.1.招商隊(duì)伍的建立招商隊(duì)伍的建立 1.1 招商人員的招募招商人員的招募 1.1.1 通過(guò)人員招聘宣導(dǎo)集團(tuán)、項(xiàng)目。 1.1.2 招商人員是營(yíng)銷方案的具體執(zhí)行者。招商人員的素質(zhì)，將直接影響營(yíng)銷方 案的實(shí)施效果。 1.1.3 最為理想的招商人員應(yīng)該是具有地產(chǎn)開發(fā)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備一定的房地產(chǎn) 專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)，具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有與商戶溝通、談判的能力、 掌 握一定的商戶群體。 1.1.4 具備相應(yīng)素質(zhì)的從業(yè)人員較為稀缺，在挑選招商人員的工作上，可2、以降低 標(biāo)準(zhǔn)，招募時(shí)主要以溝通能力及表達(dá)能力作為標(biāo)準(zhǔn)。 1.2 招商人員的培訓(xùn)招商人員的培訓(xùn) 1.2.1 強(qiáng)化培訓(xùn)集團(tuán)企業(yè)文化。 1.2.2 招商人員的培訓(xùn)，主要集中在房地產(chǎn)知識(shí)，商業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目理解、儀表著 裝、溝通技巧、洽談能力、談判能力等方面。 1.2.3 結(jié)合項(xiàng)目本身進(jìn)行討論、演練，在培訓(xùn)后進(jìn)行相應(yīng)的考核，使招商人員能 在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握招商工作如何開展。 1.3 組織架構(gòu)的建立組織架構(gòu)的建立 1.3.1 招商人員到位后，應(yīng)建立起清晰的組織架構(gòu)，明確團(tuán)隊(duì)組成、任務(wù)、分工 及協(xié)作關(guān)系。 1.3.2 對(duì)招商人員進(jìn)行分組，各小組由具有招商經(jīng)驗(yàn)的人員帶領(lǐng)，洞察招商員的 心態(tài)與舉動(dòng)，以便及時(shí)調(diào)整3、。 例：XX 項(xiàng)目中，招商人員是按照市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)行業(yè)進(jìn)行分組的，分別由集團(tuán)營(yíng)銷 部主管帶隊(duì)，讓各小組展開良性競(jìng)爭(zhēng)（第一名獲得“愛的鼓勵(lì)” ，末位唱“心太 軟” ） ， 營(yíng)造積極而又融洽的工作氛圍， 同時(shí)， 使招商員養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)協(xié)作的工作習(xí)慣， 這對(duì)于項(xiàng)目后續(xù)的工作開展及招商隊(duì)伍的管理都甚有裨益。 2.市場(chǎng)調(diào)研(微觀) 2.1 根據(jù)不同的行業(yè)劃分，以市場(chǎng)分布為主線，逐一搜集商戶資料。強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)和 數(shù)量的準(zhǔn)確性，要求招商員必須做到商戶信息的真實(shí)和不可遺漏。 2.22.2 了解銷售準(zhǔn)客戶的心里訴求。 2.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)致周密的調(diào)查分析后，針對(duì)其經(jīng)營(yíng)和管理 上的漏洞，作為與商戶溝通的切入點(diǎn)，并展示市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。例：在 XX 項(xiàng)目中， 調(diào)查研究市場(chǎng)包括潛在客戶群的數(shù)量、分布、消費(fèi)習(xí)慣、商戶的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、商戶 的組成特點(diǎn)、行業(yè)大戶的情況等。針對(duì) XX 行業(yè)原有的商戶進(jìn)行了全面的調(diào)查。