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1、銷售計(jì)劃管理制度銷售計(jì)劃管理制度 銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃的架構(gòu) 1. 銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷 售量及銷售金額才算完整。 除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售 計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與 實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。 2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)： (1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品 (2)渠道計(jì)劃(透過何種渠道 (3)成本計(jì)劃(用多少錢 (4)銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售 (5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何 (6)促銷計(jì)劃(如何銷售很容易可看出，第 52、 項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主 要的， 銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華 所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見圖 14.2.1。 年度銷售總額計(jì)劃的編制 1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實(shí)績?nèi)绫?2.2.2)所示，表 中第 1 及第 2 欄是本公司過去年度的實(shí)績和競爭對手銷售實(shí)績的比照， 參考此類 資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。 2. 損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)如表中第 3.4.5.6 欄所示， 表的附注部分也將其計(jì) 算公式列出。 3. 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事 業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。 4. 召開會(huì)議做最后的檢查3、改進(jìn)及最終決定表的第 1 至第 7 欄， 必須逐項(xiàng) 在會(huì)議中做綜合性的檢查， 將會(huì)議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第 8 欄的決定 計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營業(yè)部門的銷 售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。 3. 損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率 計(jì)劃邊際利益率=100-（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額） 4資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù) 5純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對稅前純益率 6附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附加價(jià)值率 月別銷售額計(jì)劃的編制 1. 收集過去三年間月別銷售實(shí)績?nèi)绫?14.2.3 所示，將過去三年間銷售 實(shí)績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。 2. 將過去三年度的銷售實(shí)績合計(jì)起來如表所示， 將過去三個(gè)年度的月別 銷售實(shí)績總計(jì)起來。 3. 得到過去三年間的月別銷售