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房地產公司客戶刻像體系發布活動方案.pdf

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上傳人：故事編號：177509 2021-08-27 44頁 4.30MB

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1、客戶洞察增長旭輝客戶刻像體系1.0發布今天的議題旭輝客戶刻像的方法論/邏輯旭輝客戶刻像的結果旭輝客戶刻像的應用及展望 5 邏輯和方法論 For a Better Life丨用心構筑美好生活7 2017 CIFI Group| 旭輝客戶研究部一個普適模型客戶刻像基礎模型(BAEC)設計涵蓋人類學，社會學，行為學，心理學等多維度，在多年的調研實踐運用中，獲得了非常理想的效果。對企業在成熟市場的業務拓展和新興市場的初期定位開拓起到了非常關鍵的作用。情感 (Affect) 認知 (Cognition) 動機價值觀擔憂人口特征生活方式熱情個性情緒情感他們是誰? 他們如何2、行動? 他們如何思考? 思考過程他們如何感受? 環境 (Environment) 社會，文化物理環境生活態度他們的生存環境如何? 行為 (Behavior) For a Better Life丨用心構筑美好生活8 2017 CIFI Group| 旭輝客戶研究部博采眾長，抓取房地產行業客戶特征解讀Pulte，萬科，龍湖和世茂細分體系，發現僅以生命周期、購買力和置業動機為維度，結合經驗劃分客群的方法，只能較粗略地劃分人群，并缺失情感價值觀維度。無法準確回答產品功能和風格差異化，以及精準營銷。 Pulte在90年代初提出”生命周期+支付能力” 的兩維細分標準生命周期支付能力活躍3、老人空巢者有孩子的成熟家庭有孩子的單親家庭有12歲以下孩子的夫婦沒有孩子的夫婦單身成年人低中高活躍老人空巢家庭大齡單身貴族成熟家庭富足成熟家庭單親家庭有嬰兒的夫婦單人工作家庭雙人工作家庭首次置業工作流動人士萬科在此基礎上，以家庭結構為核心，得到 10類客群 9% 富貴之家務實之家 25% 29% 社會新銳支付能力高低不同支付能力群體購房核心驅動要素房屋價值生命周期支付能力客群比例客群分類比例富貴之家9% 社會新銳青年之家13% 青年持家16% 望子成龍小太陽17% 后小太陽8% 孩子三代6% 健康養老老年一代3% 老年二代1% 老年三代2% 務實之家25% 龍湖在此基礎上加入了”置業動機”，將客戶分為”8+6+X” 高看不見的頂層中盡善型均好型盡善型標簽型均好型低樂活悅享重教頤養標簽型安居功改扎根聚集

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