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1、客戶研究方法培訓(xùn) 客戶研究總綱 不同階段研究目標(biāo)概述 1 住宅客戶分類方法 分類維度及標(biāo)準(zhǔn) 2 附件：產(chǎn)品階段客戶需求調(diào)研案例 XXX地區(qū)客戶精裝修需求調(diào)研 4 附件：營銷階段客戶分析案例 XXX項(xiàng)目營銷拓客方案 5 客戶研究操作方法 各類客戶研究方法概述 3 客戶研究總綱 不同階段研究目標(biāo)概述 1 4 總綱總綱 目的決定方向目的決定方向 方向決定方法方向決定方法 不同階段的研究目的不同，關(guān)注重點(diǎn)也不同，操作方法也會不同 可研階段 產(chǎn)品階段 營銷階段 客客研分類研分類時間軸時間軸 服務(wù)于營銷推廣 目標(biāo)：判斷前期可研和產(chǎn)品階段 的客戶定位是否準(zhǔn)確，為項(xiàng)目后 續(xù)提升和營銷推廣服務(wù) 服務(wù)于定位、方案2、規(guī)劃、設(shè)計(jì) 目標(biāo)：如何找準(zhǔn)客戶需求、對位產(chǎn)品、將土地價(jià)值最大化。 服務(wù)于投資決策 目標(biāo)：通過對潛在客戶的深入分析， 為項(xiàng)目定位、價(jià)格定位提供支持， 為項(xiàng)目的投資決策提供參考。 信息公開 階段 決策階段 施工階段 售后階段 目標(biāo)：通過對潛在客戶的深入分析，為項(xiàng)目定位、價(jià)格定位提供支持，為項(xiàng)目的投資決策提供參考。 關(guān)注重點(diǎn)： 城市市場容量、客戶購買力及購房消費(fèi)特征； 客戶定位和來源：客戶從哪來，潛在客戶特征； 客戶需求和敏感點(diǎn)：客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，接受什么的價(jià)格。 客研分類可研階段 客研分類可研階段 為投資決策提供參考為投資決策提供參考 7 為項(xiàng)目定位、方案規(guī)劃、設(shè)計(jì)等提供支持 為項(xiàng)目定位、方案3、規(guī)劃、設(shè)計(jì)等提供支持 目標(biāo)：如何找準(zhǔn)客戶需求、對位產(chǎn)品、將土地價(jià)值最大化。 關(guān)注重點(diǎn)： 客戶細(xì)化需求：配套、交通、園林、立面、戶型、精裝、單總價(jià)區(qū)間等 客戶痛點(diǎn)：打動客戶關(guān)鍵，如附近缺乏好學(xué)校，可以考慮引進(jìn)名校；周邊缺乏健身設(shè)施，社區(qū)可 增加相關(guān)配套等。 客戶抗性：盡量不要碰的紅線，如客戶不能非正南北朝向、不能接受非通透戶型、不能接受暗衛(wèi) 等，則在規(guī)劃設(shè)計(jì)上盡量避免。 客研分類產(chǎn)品階段 客研分類產(chǎn)品階段 8 服務(wù)于營銷推廣服務(wù)于營銷推廣 客客研分類研分類營銷階段營銷階段 目標(biāo)：判斷前期可研和產(chǎn)品階段的客戶定位是否準(zhǔn)確，為項(xiàng)目后續(xù)提升和營銷推廣服務(wù) 關(guān)注重點(diǎn)： 成交客戶的特征、來源和需求點(diǎn) 成交客戶購買的原因、認(rèn)可點(diǎn)、決定因素 未成交客戶的特征、放棄購買的原因、抗性點(diǎn)、決定因素 促進(jìn)未成交客戶購買需要提升的地方 住宅客戶分類方法 分類維度及標(biāo)準(zhǔn) 2 10 由表及里確定客戶分類的主要標(biāo)準(zhǔn)； 住