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1、 P.1 金地東御攜手李連杰壹基金“甬城圓夢”金地東御攜手李連杰壹基金“甬城圓夢” 大客戶渠道拓展執(zhí)行方案大客戶渠道拓展執(zhí)行方案 一、一、 工作目的工作目的 尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體； 摸清大客戶團(tuán)體的購買實力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估； 搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式； 將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位； 保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。 二、二、 拓展目標(biāo)拓展目標(biāo) 企業(yè)團(tuán)購效果排序：銀行企業(yè)團(tuán)購效果排序：銀行 政府政府 移動、聯(lián)通移動、聯(lián)通 醫(yī)院醫(yī)院 電信電信 開發(fā)商內(nèi)部開發(fā)商內(nèi)部 周邊大型企業(yè)周邊大型企業(yè) 周邊小型企業(yè)周邊小型2、企業(yè) 結(jié)合項目大客戶拓展主要目標(biāo)銀行、商會或行業(yè)協(xié)會、機關(guān)事業(yè)型單位、區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)、學(xué)院單位； 階段目標(biāo)（半個月）至少拓展銀行 3 家、商會或行業(yè)協(xié)會 2 家、行政機關(guān)事業(yè)型單位 3 家、區(qū)域內(nèi)大型企 業(yè) 4 家、其他渠道登記的客戶共 400 名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶 30%以上。 三、三、 工作思路工作思路 團(tuán)購前準(zhǔn) 備工作 團(tuán)購時間選擇 團(tuán)購最佳時間為一周之內(nèi)，超過一周客戶猶豫情緒加重，障礙成交 團(tuán)購認(rèn)籌方案 只有認(rèn)籌的客戶解籌當(dāng)天才能享受團(tuán)購優(yōu)惠； 交納 1000 元/套的誠意金（到期不買可退還），認(rèn)籌金過多將會導(dǎo)致團(tuán) 購客戶認(rèn)籌猶豫； 解籌時間為每周六為佳。 企業(yè)團(tuán)購協(xié)議 對折扣和價格進(jìn)3、行優(yōu)惠前后對比，提起團(tuán)購客戶興趣； 購的操作模式（團(tuán)購時間范圍，認(rèn)籌方式）項目的主要價值點簡介； 項目地址和聯(lián)系電話； 可以在協(xié)議后面加一些項目實景照片。 企業(yè)團(tuán)購宣講方案 多以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等； 文字要簡單、精煉； 要有產(chǎn)品的戶型圖； 項目地址和聯(lián)系電話。 P.2 銷售代表統(tǒng)一話術(shù) 多以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等 文字要簡單、精煉 要有產(chǎn)品的戶型圖 項目地址 銷售代表聯(lián)系電話 團(tuán)購客戶 拜訪 拜訪前提 預(yù)約團(tuán)購企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)洽談團(tuán)購內(nèi)容（最高層領(lǐng)導(dǎo)間對接，以方便洽 談團(tuán)購信息傳播；如與工會或人事等部門領(lǐng)導(dǎo)對接團(tuán)購事宜收效將大大 降低）； 拜訪時間：集中在周一、二兩天內(nèi)； 每周團(tuán)購企業(yè)數(shù)量 23 個效果最好。 拜訪團(tuán)購客戶 與開發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接對接； 確定團(tuán)購信息在企業(yè)內(nèi)部傳播的方式； 確定開發(fā)商團(tuán)購主要聯(lián)絡(luò)人。 拜訪結(jié)束 將拜訪團(tuán)購情況傳遞給銷售代表； 將團(tuán)購