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1、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷模式 （萬(wàn)達(dá)、龍湖、寶龍案例） 商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn) 銷售策略分析和應(yīng)用 商業(yè)客戶引導(dǎo)技巧 商業(yè)定價(jià)方法 4 商業(yè)地產(chǎn)盈利要點(diǎn)5 1 2 3 經(jīng)典案例分享6 商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn) 4 規(guī)劃層面 不同 開(kāi)發(fā)流程 不同 利益關(guān)系 不同 住宅開(kāi)發(fā)的理論基礎(chǔ)是產(chǎn)品供需理論，商業(yè)開(kāi)發(fā)遵循投資理論 l住宅的本質(zhì)是商品，商業(yè)的本質(zhì)是有長(zhǎng)期收益權(quán)的金融工具住宅定位的依據(jù)是供需理論， 商業(yè)定位的依據(jù)是投資和金融理論 l商業(yè)定價(jià)的直接依據(jù)是租金及其預(yù)期上升空間 和住宅不同的定價(jià)模型：資產(chǎn)定價(jià)模型VS 市場(chǎng)供需模型； 商鋪售價(jià)的定價(jià)基礎(chǔ)是租金，租金有上升空間，售價(jià)才會(huì)有上升空間 l商業(yè)定位的出發(fā)點(diǎn)必須是2、開(kāi)業(yè)后整體經(jīng)營(yíng)成功商業(yè)運(yùn)營(yíng)的“馬太效應(yīng)”非常明顯；不能整 體運(yùn)營(yíng)成功的商業(yè)，會(huì)逐漸整體衰落，形成真正的滯重資產(chǎn)；大體量商業(yè)整體運(yùn)營(yíng)不成功，會(huì)帶來(lái)長(zhǎng) 期的巨大負(fù)面影響（沈陽(yáng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)因運(yùn)營(yíng)失敗，不得不拆掉重建）； 即使是銷售型的商業(yè)，如果將來(lái) 整體運(yùn)營(yíng)不成功，也必將引起廣泛的社會(huì)問(wèn)題（如，沈陽(yáng)等幾處一、二代萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)群訴及造成巨大社 會(huì)影響的事件） 理論基礎(chǔ) 不同 客戶 不同 商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的區(qū)別 5 商業(yè)客戶研究目前還是我們不熟悉的領(lǐng)域 l商業(yè)服務(wù)的客戶規(guī)模遠(yuǎn)大于住宅業(yè)主一般來(lái)說(shuō)，單個(gè)小區(qū)的業(yè)主難以支撐大體量商業(yè)的存活； 一個(gè)3-4萬(wàn)平米商場(chǎng)的輻射范圍為2-3公里，沿交通干道的輻射范圍還要3、有所延長(zhǎng)；G類地塊商業(yè)輻射的 客戶規(guī)模最大，通常十倍乃至百倍于住宅業(yè)主 l需要研究投資者需求除了個(gè)人投資者，還要研究機(jī)構(gòu)投資者；機(jī)構(gòu)投資者的需求不同于個(gè)人投 資者，如，機(jī)構(gòu)投資者往往對(duì)整體運(yùn)營(yíng)的寫(xiě)字樓比較感興趣 l需要研究各業(yè)態(tài)商家商業(yè)的最終使用者是商家；商家經(jīng)營(yíng)的好壞決定持有型商業(yè)的收益；不同 業(yè)態(tài)商家的組合可以有效分享人流，增大收益 規(guī)劃層面 不同 開(kāi)發(fā)流程 不同 利益關(guān)系 不同 理論基礎(chǔ) 不同 客戶 不同 商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的區(qū)別 6 規(guī)劃設(shè)計(jì)決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的存亡 l業(yè)態(tài)組合紛繁復(fù)雜，規(guī)劃設(shè)計(jì)如何滿足商家要求，確保商家利益最大化，進(jìn)而確保開(kāi)發(fā) 項(xiàng)目大型商業(yè)地立項(xiàng)目業(yè)態(tài)和功能均較住宅物業(yè)復(fù)雜，各種人流、物流、水平及垂直交通、消 防疏散的組織相當(dāng)繁瑣；在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來(lái)大量商家的需求（特別是可視性和 可達(dá)性）以獲得最大的商業(yè)利益，進(jìn)而為發(fā)展商獲得最大的出租和出售回