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房地產銷售九大話術（28頁）.doc

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銷售話術

上傳人：故事編號：180510 2021-09-09 26頁 52.50KB

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1、房地產銷售的九大話術房地產銷售的九大話術在業內，素有這樣的說法： “房地產項目銷售業績 50取決于地段， 30 取決于前期定位和規劃，20取決于銷售人員的技巧。地段和規劃決定了項目業績的 80，但這 80最終要靠銷售人員的 20去實現。”可見銷售案場執行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關的專業知識外，銷售技巧是決定業績的重中之重。銷售重點在于溝通，所謂“辯才無礙”，溝通是語言的藝術，過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，即我們本講要介紹的“話術”。一個優秀的置業顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。天才置業顧問總是擅長在合適的時間、合適的地點用合2、適的“話術”撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。實戰中，“話術”是置業顧問開疆拓土的利器。美國著名心理學家羅伯特西奧迪尼的著作影響力1，美國克林頓總統顧問、內閣高參、談判訓練大師羅杰道森的著作優勢談判2，美國潛意識大師馬修史維的著作我要催眠你-精彩絕倫的催眠式溝通技巧3，銷售行為學家孫路弘先生的著作汽車銷售的第一本書 4周海濤主編的銷售專業話術 5等從溝通談判技巧、消費心理學、行為學的角度系統總結了很多銷售過程的話術技巧，非常值得房地產行業學習。本講就是借鑒上述研究成果，結合房地產銷售的實踐來總結的話術技巧。話術之宗：贏家心態話術之宗：贏家心態作為置業顧問來說，首先必須要樹3、立的就是“贏家心態”。何謂“贏家心態”？我們首先說“家”，正如重慶力帆集團董事長尹明善所說：“中國的文化是家文化，我們把能干的都叫做家，行家、專家、軍事家、文學家、還包括企業家。我們把事做好了那叫做做到家了。”6 為什么中國文化把最能干的都叫做“家”呢？這在儒家經典大學里能找到答案。“如保赤子。心誠求之，雖不中，不遠矣。未有學養子而后嫁者也！”翻譯成白話文：“如同愛護嬰兒一樣，內心真誠地去追求，即使達不到目標，也不會相差太遠。要知道，沒有先學會了養孩子再去出嫁的人啊！”意思就是任何人只要把工作對象當成自己家里的事去真誠的追求，當成自己的孩子去愛護、去寬容，就能成為這個領域最厲害的人。所謂“贏家心態”就是看待產品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護，接待客戶像在自家招待客人一般的主動、從容、隨心，這就是“贏”。我們看到，西方很多行業例如汽車銷售、房產經紀、保險經紀等特

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