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房地產銷售營銷話術（12頁）.doc

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銷售話術

上傳人：故事編號：180511 2021-09-09 12頁 27KB

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1、房地產銷售的九大話術房地產銷售的九大話術一次完整的房地產銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動作四個環節。每個環節都包括很多關鍵的情境，需要置業顧問有成熟的話術來應對，我們將之概括為九大話術。一、首次接觸的喜好話術；二、初期報價的制約話術；三、講解過程的 FAB 話術；四、看房過程的控制話術；五、交談過程的主導話術；六、處理異議的避免對抗話術；七、競品比較中的打岔話術；八、跟單過程的控制話術；九、價格談判中的優勢話術。首次接觸的喜好話術：關聯與贊美客戶首次進入售樓處，位于一個陌生的環境，其內心的心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除2、客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好。置業顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應該集中在如下的兩個方面：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二就是給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的喜好。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，影響力一書將喜好列為銷售成功的六大秘笈之一。成熟的置業顧問通常會用歡迎來到我們售樓處，我是您的置業顧問，我叫 *。既然來到這里就是我們有緣分，您買不買都沒有關系，我先給您介紹一下。等話術來化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯。3、贊美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效；原因在于贊美的三個同心圓理論。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美外表，到最二層的贊美成就與性格，第三圈則是贊美潛力（連本人都未察覺的潛能）。一般置業顧問只能打中最外圈的外表，贊美客戶您的這個項墜很漂亮。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。筆者曾經在售樓處碰到一組客戶，年輕媽媽帶著一個兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。這時，筆者注意到這個可愛小女孩，向媽媽說了句：你女兒的耳朵長得特別好，耳高于眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。這位媽媽聽了非常高興，說：是嗎？我女兒確實早慧，兩歲就能背上百個英語單詞。圍繞這個女兒，我們的距離一下拉近了許多，結果很順利就

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