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房地產銷售處理異議話術培訓課件（32頁）.ppt

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銷售話術

上傳人：故事編號：180525 2021-09-09 32頁 98.50KB

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1、如何處理異議讓你在銷售中游刃有余 1.“太貴了！” 潛臺詞：“不知能否再優惠一點，要買比這便宜的。” 計策：“我們公司做過周邊樓盤的市場調查，在同等物業中，我們樓盤的價格相對較低，但規模與小區周邊配套設施是最完善的。而且房子是一輩子的，錢只是一時的，買房不能圖便宜，陪你一輩子的東西多花點錢也值。” 計策解讀：先強調樓盤的最優性價比，同時強調買房子花大錢是值得的。 2.“我先考慮一下.” 潛臺詞：“我還沒打算這么快出手。” 計策：“您可以考慮一下，但我們的項目售賣情況很好，您看的這種戶型是我們銷售最好的，如果您考慮好了，請您盡快定，因為本期推廣的戶型下一期就沒有了。” 計策解2、讀：強調樓盤的火爆以及戶型的有限數量，加速客戶購買行動。 3.“我想比較一下。” 潛臺詞：“我想買，但我想先看看市場其他項目的情況。” 計策：“您不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外墻涂料的項目吧？您不會接受沒有園林,水景的項目吧？”（先打動客戶的東西一定是最顯眼的東西-位置.規模.外觀.外墻.大廳等要素）計策解讀：強調該戶型的特別之處，把優勢凸顯出來。 4.“我想先同我妻子（丈夫）商量一下” 潛臺詞：“我已經心動了，接下來就看家人同不同意了。” 計策：“是的，購房不是一個人的事情，還是要去征求家人的一致意見的。我看得出來，您對這套房子還是很滿意的，那您認為您太太（丈夫3、）會在哪些方面有不同的意見呢？” 計策解讀：先夸贊對方一番。關鍵在于了解可能影響客戶妻子（丈夫）做決定的因素，再找出對策。 5.“我買不起。” 潛臺詞：“我喜歡它，我想買，但錢不夠。” 計策：“在享受八八折以及二十年按揭的情況下，您不太可能買不起吧？” 計策解讀：把平均一年下來最少的按揭方式說給對方聽，對方可能會覺得便宜很多。 6.“你在給我施加壓力。” 潛臺詞：“我有點控制不住了，我確實認為這個戶型很好。” 計策：“很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合您。” 計策解讀：否認自己向客戶施壓，強調戶型的優勢。 7.“開發商很少聽說，實力是不是不大啊，建筑質量會不會出現問題？” 潛臺詞：“開發商沒有名氣，不敢太相信。” 計策：“正因為我們是一家新公司，才更注重形象和質量。所有的品牌企業都是靠質量和服務取得市場的，我們公司目前做的正是這些企業之前做的事。所

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