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房地產銷售談判話術與技巧（4頁）.docx

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銷售話術

上傳人：故事編號：180541 2021-09-09 4頁 13.43KB

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1、一、提問的語氣要溫和肯定一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎？”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎？”這兩句話雖然者 B 是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶： “如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客2、戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發膏？”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎？”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想”“您愿不愿意”“您是否”“您已經”等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。二、提問時切忌無的放矢銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，3、否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎？”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢？因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。三、不要向客戶提出“最后通牒” 在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢？”“您還不做購買決定？”“我們今天能否達成協議？”“您是否接受我的推銷建議？”“你會購買這種產品嗎？”這些類似發出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“

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