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1、一、提問的語氣要溫和肯定 一般來說,銷售人員提問的語氣不同,客戶的反應就不同, 得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價這么狠, 我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價遠遠超出我們的 估計,有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者 B 是提問,但 語氣大有不同,前者似乎有挑戰的意思,它好像要告訴客 戶: “如果你殺價太狠,我們就沒什么可談的了”。而后者則 能使談話的氣氛緩和許多。可見,提問的語氣會直接影響 客戶的態度。平時,在與人交往中,你會發現,用肯定的 語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之,用否定的 語氣與人交談,則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此, 銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客2、戶交談, 這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要 問:“我想知道您是否還有足夠的洗發膏?”“我能使你 對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均 不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭,比如,“您 想”“您愿不愿意”“您是否”“您已 經”等等。總之,推銷工作開始進行時,你應該集中 談論客戶感興趣的問題。 二、提問時切忌無的放矢 銷售員必須記住:向客戶提問必須切中實質,不要無的放 矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊 圍繞著特定的目標展開,對客戶提問時同樣要有目的地進 行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。 在向客戶推銷產品時,一定要帶著目的性向客戶提問,3、否 則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位 老者:“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了 堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸 煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面 牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕, 而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有 思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目 的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結果也隨之發生 改變。 三、不要向客戶提出“最后通牒” 在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提 出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做 購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受 我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發 出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度 看,這種提問也違反了心理學的一條規則,即要避免提出 一些容易遭到反對的問題。以“
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