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1、房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)大全 提問能力與房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員的能力成正比， 有時(shí)候不需要太多的銷售技巧和話 術(shù)，只要問對(duì)問題，問好問題，房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員就能得到好的結(jié)果。木秀于林 話術(shù)學(xué)院在這里強(qiáng)調(diào)提問對(duì)于房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員的重要性是有原因的， 下面就和 房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員們談?wù)勥@個(gè)話題， 一個(gè)恰當(dāng)?shù)奶釂枺軌驇椭康禺a(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員了解客戶的需求信息，也能夠起到 引導(dǎo)談話方向的效果。我們常說，房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的需求來(lái)推薦產(chǎn) 品， 但并不是說房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員了解到了客戶的需求信息，就可以直接進(jìn)行產(chǎn) 品的呈現(xiàn)的。 如果在向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品前，能夠有一個(gè)鋪墊，一個(gè)引導(dǎo)，以此將話題引導(dǎo)到向客 戶介紹產(chǎn)品這方面2、來(lái)，就會(huì)自然很多，也能夠讓客戶自然地就接受了房地產(chǎn)銷售 業(yè)務(wù)員推薦的產(chǎn)品信息，其對(duì)房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員的抗拒心理會(huì)大大減弱。 在與客戶的溝通中，有時(shí)候房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員還需通過提問，來(lái)抓住客戶做出的 對(duì)應(yīng)的反應(yīng)，以便房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員能夠準(zhǔn)確將信息反饋給對(duì)方。同時(shí)，還能夠 通過提問，將房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員自己的意圖告訴對(duì)方，并借機(jī)獲取對(duì)方更多的信 息。 一問什么： 1.提出的問題，要能幫助房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員獲得所需的信息 “按照您剛才所說的。誰(shuí)能最后做決定呢？” 2.提出的問題，要能提供給對(duì)方某種信息 “如果我們上門去服務(wù)，您今天是否就可以決定了？” 3.提出的問題，要能夠引起對(duì)方的注意，并能誘導(dǎo)對(duì)方的思考3、方向 “您堅(jiān)持要我們給你這個(gè)價(jià)，那您是否可以馬上簽單呢？” 二問時(shí)問： 1.對(duì)方正在對(duì)一個(gè)問題進(jìn)行闡述或回答還未結(jié)束時(shí)， 房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員不要急于 提問。 2.有關(guān)新話題的提問， 房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員不應(yīng)在對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題還談興正濃時(shí) 提出，應(yīng)誘導(dǎo)其逐漸轉(zhuǎn)向。 3.提問時(shí)要縱觀現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和對(duì)方的心境。 “我聽你剛才說，您是這個(gè)意思嗎？” “如果是這樣，那您為什么不” 三怎樣問： 1.明確地提出問題 “您希望是下周一還是下周二我們見面談?wù)劊旬a(chǎn)品確認(rèn)好呢？” 2.委婉地提出問題 “您要的這個(gè)價(jià)格實(shí)在太低了，這樣吧，今天周二了，按正常周期要到下周才能 出報(bào)告，您要是今天定下來(lái)的話，我爭(zhēng)取在本周五幫你拿到報(bào)告。 ” 四問題的種類 1.開放式的問題 “是誰(shuí)、是什么、在哪里、什么時(shí)候、怎樣、為什么” “關(guān)于你是怎么看？ 關(guān)于你有什么感覺？” （了解客戶的信息時(shí)，一般采用開放式問題） 2.封閉式問題 “