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1、一、排解疑難法 當(dāng)可戶說要再考慮考慮時(shí) 置業(yè)顧問： “陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買 房對(duì)于每一個(gè)家庭來說都是一項(xiàng)重大投資，它不像吃頓飯、 買件衣服那么簡(jiǎn)單。為了能向您 和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請(qǐng)問， 您要考慮的主要是價(jià)格問題 還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題” 二、以退為進(jìn)法 當(dāng)客戶遲遲未能作出購(gòu)買決定時(shí) 置業(yè)顧問： “陳先生，您至今還未作出購(gòu)房決定，我相信這一定不房子不適合您，而是我在 介紹的過程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因?yàn)槲业墓ぷ?沒做到位而延誤了您的購(gòu)買時(shí)間，陳先生請(qǐng)不要介意。我有2、個(gè)請(qǐng)求， 我希望您能指出我在哪 些方面還做得不夠” 三、推他一把法 當(dāng)客戶猶豫不決時(shí) 置業(yè)顧問： “陳先生， 對(duì)自己喜歡的房子要盡快作決定，因?yàn)槠渌碌目蛻粢苍诳紤]購(gòu)買 這套房子，您遲疑了，別人就會(huì)奪您所愛?！?“現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠。” “假如，您已經(jīng)決定購(gòu)買，您會(huì)下一萬訂金還是兩萬訂金？” 四、詢問法 當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探問的方式，來了解客 戶內(nèi)心的想法。雖然無法消除客戶的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問客戶一個(gè)問題： “假如您會(huì)購(gòu)買， 您主要會(huì)考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會(huì)購(gòu)買，我想知道哪些因 3、素影響您作出這樣的決定。” 五、逆反技巧法 當(dāng)你對(duì)客戶的購(gòu)買心理摸不透時(shí) 置業(yè)顧問： “陳先生，我認(rèn)為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除 非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價(jià)值所在，對(duì)嗎？” “您不會(huì)借考慮為由躲開我吧？” “假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)房產(chǎn)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是哪方面的問 題？” 六、錢不是問題 當(dāng)客戶總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí) 置業(yè)顧問： “陳先生，您認(rèn)為價(jià)格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘 訣?！?“陳先生， 錢不是問題， 我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算，您會(huì)感到輕自如，一定不 會(huì)有壓力的” 七、購(gòu)買快樂 置業(yè)顧問“陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對(duì)您的關(guān)心，您越早購(gòu)買， 您就能越早享 受到在小區(qū)生活的種種快樂。” “生命和時(shí)間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？” “如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了