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房地產銷售向客戶提問的技巧和話術(4頁)
房地產銷售向客戶提問的技巧和話術(4頁).doc
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銷售話術
上傳人:故事 編號:180563 2021-09-09 4頁 17.50KB

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1、房地產銷售技巧和話術大全 房地產銷售洽談過程中, 房地產銷售人員只有向客戶提出恰當的問題才能獲得良 好的效果。其間,房地產銷售人員可能會采用各種問題對向客戶進行提問,也可 能用到各種銷售技巧和話術,但總的來說,主要有以下 11 種問題: 一、制造自然真空 在房地產銷售會談過程中,有的房地產銷售人員對客戶進行提問時,總是迫切地 希望客戶立即回答自己的問題,這就需要房地產銷售人員主動地提問問題,然后 就打住,停止說話,也就是沉默。沉默在會談中創造出了一種自然真空,這種真 空會自動地把責任放在回答問題的人身上。 二、預測結果型問題 提問預測結果型問題可以要求客戶預測推銷結果。常見提問用語如下: “猜2、測一下,您認為通過這次面談我們可以順利合作嗎?或者還有風險?” “現實一點說,這個價格已經很優惠了,您是還有什么顧慮嗎?” 三、結束型問題 當洽談已經轉入結束階段時,房地產銷售人員可以提問一些結束型問題,但必須 搞清楚的是, 機會究竟在什么地方。 通常情況下, 房地產銷售人員可以這樣提問: “如果您是這個業務代表,您的做法會有所不同嗎?” “徐先生,我們有失去這 次合作的危險嗎?” “可以問一下您對我們的產品或本人印象如何嗎?” 在提問時,房地產銷售人員還可以用增加“負面因素”的方法查出任何可能阻礙 推銷繼續進行的麻煩或異議,接下來你可以這樣問: “您還有別的什么顧慮嗎?” “有什么問題讓您無3、法繼續下去,是嗎?” “是不是我或者其他什么事情干擾了這個提議?” 四、利用低調申明 這是在陳述或提問之前做出的一個比較謙卑的申明, 其目的在于要求得到更有效 的回答。通常情況下,房地產銷售人員可以這樣提問: “我不知道怎么問才好,但是” “為了不過分超前,我能不能問一下” “我也不想問麻煩事,但是” “這么做可能會給您帶來麻煩,您是否介意,如果” 五、利用情緒援助 房地產銷售人員在洽談問題中加入負面的因素, 可能使得客戶更強調其正面的回 答。通常情況下你可以這樣提問: 銷售人員: “李女士,我是,我找您的時間不太湊巧吧?” 李女士: “,對不起;現在的確不行” 銷售人員: “您什么時間有空,那時我再過來行嗎?” 六、提示性問題 提示性問題可以引導談話朝著另一個方向發展。作為房地產銷售人員,你要對客 戶的狀況了如指掌,并引導他最終實現你的預期目標,即客戶透露自己的需求和 機會。 如果提問得
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