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房地產售樓員銷售技巧和話術(4頁)
房地產售樓員銷售技巧和話術(4頁).doc
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銷售話術
上傳人:故事 編號:180568 2021-09-09 4頁 20KB

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1、經典房地產銷售技巧和話術經典房地產銷售技巧和話術 客戶首次進入售樓處, 處于陌生的環境, 其心理肯定是略微緊張和產生戒備。 置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任和喜好: 第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象,讓客戶留下 對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之,就是建立起 客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否. 建立喜好主要有兩大方法: 贊美和找關聯。 贊美是銷售過程中最常用的話術, 多數置業顧問都用過,但只有少數善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當 功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶,三個同心圓2、,最外圈 的贊美“外表”,到最二層的贊美“成就與性格”,第三圈則是贊美“潛力(連 本人都未察覺的潛能)”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”,贊美客戶 “您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,則 需要個人的觀察能力和知識儲備。除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用辦法 就是“找關聯”“找同類項”,如同學,同性,同鄉,同事等,盡量找一些相同 的東西。有時為了尋找關聯,“編故事”也是常用的話術。 初期報價的“制約”話術。所謂“制約”話術,就是在互動式的說話氛圍內, 提前知道別人想要表達的事情,而這個事情不一定對自己有利;于是變換一種形 式,先發制人,結果別人反而無法發作3、,從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢 地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸項目的初期,無 論是出于自發的對產品的需要,還是置業顧問主動接近的產品展示,客戶會不由 自由的問一句話,這房子多少錢啊?這個就屬于客戶的“初期問價”。實際上, 消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣,是一種沒有經過邏輯思考的本 能,試圖在形象的范疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩 個分區:昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動映射,一旦進入 廉價區,客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了;而一旦進入 了昂貴區,即便當前沒有消費能力,內心卻建立起了對它的美好向往。聽完置業 顧問對項目的介紹之后,只要有意向的客戶肯定會提出看房,看房過程可以說是 能否成交的關鍵,因此,這個過程中的話術也非常重要。看房過程中的話術主要 有以下幾點:(一)人際關系控制話術看房過程中
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